Материал: 4824

53

Форма 1

Направления действий предприятия в целях выживания

Почему и как ОНИ выжили

Активизировали сбыт

54

Форма 2

Деловые качества лидеров, менеджеров, работников отдела сбыта и маркетинга предприятий, перешедших от выживания к развитию

Из формы 2 видно, что в «лидерской» колонке два элемента связаны с перспективой и стратегией. Это, как следует из концепции «стратегического встраивания», первый признак качественного изменения самой деятельности предприятия: оно начинает разрабатывать стратегические перспективные решения.

В «менеджерской» колонке находим часть «стратегического подхода» в определении текущих и перспективных задач, а далее констатируется

55

направление на плановую систему. В контексте данного подхода следует отметить, что здесь реализуется классический принцип – «учёт перспективных целей в текущих решениях» и начинается он в системном преобразовании менеджмента предприятия, переходящего от «выживания» к развитию.

В колонке «маркетинг и сбыт» явно нет стратегических элементов, но идеи и методы активного сбыта содержат в себе «исходные точки стратегичности». Наконец, колонка «персонала» имеет отчетливые стратегические ориентиры, так как уверенность работников в будущем компании может быть реальной на «стратегической» основе.

Таким образом, анализ формы 2 позволяет констатировать, что стратегичность является важнейшей составляющей всех ее базисных составных частей. Во многих ее элементах она присутствует в неявной форме: все вопросы выводят на необходимость работы со стратегией.

Также можно использовать форму 3, которая развивает вопросы перехода от реактивного сбыта к активному.

Здесь надо остановиться на существе и операционной работе с указанными формами, так как она носит нетрадиционный характер.

Структурные формы являются оценочными и общеаналитическими и решают три задачи:

1.Позволяют консультационной группе (или отделу стратегического планирования) предприятия объективно оценить положение.

2.Позволяют дать квантифицированную оценку наличия тех или иных свойств, меры «продвинутости» ситуации. Приведём пример, связанный с формой 3.

Форма 3

Активный и реактивный сбыт (характерные особенности)

56

После её разработки авторы использовали самостоятельно и реко-

мендовали коллегам применение простейшей пятибалльной оценки уровня «продвинутости» сбытовой службы: один балл присваивается тем позициям, которые полностью соответствовали оперативному сбы-

ту, и пять баллов - полностью активному, а все промежуточные оценки

57

характеризовали «степень продвинутости» сбыта к современному, свой-

ственному для 5-6 лет реформы сбыта. Интересно отметить следующее

обстоятельство: формулировки формы 3 носят ситуационный и тенден-

ционный характер, не обладают «жёсткой» структурой и плохо подда-

ются оценке непрофессионалов. За весь период использования в опросах

и подготовке кадров таблица не вызывала затруднений и экспертные

оценки руководителей и специалистов были объективные. То же можно

сказать и о работе с формами 1 и 2.

Говоря о разных частях данного анализа, о ведущей роли неформальных процедур в стратегическом планировании, не рассматривался вопрос о восприятии персоналом неформальных процедур. Работа с этими формами убедительно показала, что развитие персонала эффективно осуществляется при использовании неформальных процедур.

3. Позволяют оценить положение и стратегический потенциал предприятия. В методическом плане особенно актуально проведение «круглых столов» и «мозговых атак» в разных вариантах.

Подытожим рассмотрение форм 1, 2, 3 двумя методическими замечаниями. Одно констатирует, что эти формы помогают поставить задачу развёртывания комплекса: полностью (для самых «продвинутых»), отдельными комплектами (при выявлении слабостей) и отдельными актуальными задачами (например, налаживание работы с дебиторской задолженностью). Второе замечание касается структурирования комплекса: это делается на основе тех «точек роста», которые определены в ходе разбираемой первоначальной оценки, а в основном - на базе положений концепции и синтезированных принципов в начале настоящей главы.

Естественным развитием представленного авторами построения выступает методический комплект, который может быть назван «лидер и команда».

Если проблема «лидера и команды» решена на достаточно эффективном уровне, то наступает время с конструкцией «стратегическое планирование». В этой связи ещё раз необходимо напомнить о значении этого комплекта в контексте концепции «стратегического встраивания».