Материал: Коммерческая деятельность предприятия. практикум. Каблашова И.В., Калашникова И.А

Методические указания

Анализ ABC - это способ ресурсного исследования, заключающийся в разделении продукции на категории A, B и C, составляющие в структуре продаж 80, 15 и 5% соответственно, и предполагающий различные подходы к управлению этими товарными группами. ABC-анализ используется также для ранжирования клиентов.

Первый шаг: Определить объекты анализа (Клиент, Поставщик, Товарная группа/подгруппа, Номенклатурная единица, и т.п.)

Второй шаг: Определить параметр, по которому будет проводиться анализ объекта Средний товарный запас, руб.; Объем продаж, руб.; Доход, руб.; Количество единиц продаж, шт.; Количество заказов, шт. и т.п.

Третий шаг: Сортировка объектов анализа в порядке убывания значения параметра.

Четвертый шаг: Определение групп А, В и С.

Для определения принадлежности выбранного объекта к группе необходимо:

Рассчитать долю параметра от общей суммы параметров выбранных объектов

Рассчитать эту долю с накопительным итогом.

Присвоить значения групп выбранным объектам.

Рекомендуемое распределение:

Группа А - объекты, сумма долей с накопительным итогом которых, составляет первые 50 % от общей суммы параметров.

Группа В - следующие за группой А объекты, сумма долей с накопительным итогом которых, составляет от 50 % до 80 % от общей суммы параметров.

Группа С - оставшиеся объекты, сумма долей с накопительным итогом которых, составляет от 80 % до 100 % от общей суммы параметров.

Общие рекомендации: Настоятельно рекомендую творчески подойти определению объектов и параметров анализа. Не бойтесь экспериментировать.

Сгруппировав товар по одному параметру, сопоставьте полученный результат с другими параметрами. Группа С может приносить Вам 20 % дохода, составлять 50% товарного запаса и занимать 80 % площади склада.

Пример: АВС анализ товаров по объему продаж показывает, какие товары обеспечивают 80 % оборота Компании. Проанализируйте те же товары, но по количеству единиц (или количеству заказов по ним) и в результате Вы получите 20% товаров покупаемые 80 % клиентов, а это уже привлекательность товара для клиента и товарооборот Компании. Этот же результат можно использовать при планировании размещения товара на складе или в торговом зале магазина. Анализ товаров по доходу покажет, на чем Вы зарабатываете деньги, аналогичный анализ по затратам позволит понять куда Вы их тратите. Если Вы занимаетесь продажей кафельной плитки или одежды, и Вам сложно собрать данные по номенклатурным позициям, сделайте анализ по коллекция, а затем внутри коллекции

Задание 2

Выручка от продажи продукции составила 80 млрд.руб., торговые издержки 16 млрд.руб. оплата труда рабочих предприятия – 30 млрд.руб., расходы на ведение коммерческой деятельности 22 млрд.руб., операционные расходы 5 млр.руб.

Необходимо рассчитать: 1) прибыль, 2) рентабельность

Задание 3

Торговой фирме необходимо сделать заказ предприятию-производителю на поставку телевизоров. Годовая сумма заказа равна 450 млн. руб. Стоимость издержек изготовления партии телевизоров- 5 млн. руб. Стоимость издержек хранения телевизоров – 20 % (0,2). Стоимость одного телевизора – 15 т. руб. Какова стоимость оптимальной партии товара и ее натуральный объем? Стоимость оптимальной партии товара (П опт) рассчитывается по формуле:

П _опт= 2Г И3Г

Хр

где Г – годовая стоимость заказа

И3Г - стоимость издержек изготовителя партии товара

Хр - стоимость издержек хранения товара.

Домашние задание № 6

Согласно договору торговый дом «Кентавр» поставил Раменскому РПС парфюмерно-косметические товары на сумму 6 млн р. При приемке поступивших изделий комиссия РПС установила, что шампунь «Ромашка» на сумму 10 тыс. р. по качеству не соответствует требованиям сертификата.

Как должен поступить коммерческий отдел РПС в сложившейся ситуации?

Методические указания. При решении этой задачи следует руководствоваться инструкцией по качественной приемке товаров, заключенным договором поставки, Гражданским кодексом РФ, часть вторая, ст. 475, 518.

Задание для подготовки к практической работе № 6

1. Определение коммерческого риска.

2. Особенности риска, связанного с личностью коммерсанта.

3. Классификация коммерческих рисков.

4. Отличие «предпринимательского риска» от «коммерческого риска».

5. Внешние и внутренние риски в коммерческой деятельности.

6. Значение риска в коммерческой деятельности.

7. Методы снижения риска.

Практическое занятие № 6 Коммерческие риски и способы их снижения

Цель занятия: получить навыки по определению коммерческих рисков предприятия

Методические указания

Коммерческая деятельность в соответствии с Гражданским кодексом РФ осуществляется гражданами и юридическими лицами на свой риск и под свою имущественную ответственность. Коммерсанту приходится принимать решения в условиях неопределенности, когда из нескольких возможных вариантов необходимо принять только один вариант, поэтому необходимо осознать важность этой категории в коммерческой деятельности.

При изучении темы следует рассмотреть сущность риска и его значение в хозяйственной деятельности. Необходимо усвоить также основные виды рисков и определить различие коммерческого и предпринимательского рисков.

Целесообразно изучить классификацию коммерческих рисков в коммерческой деятельности.

Риск в коммерческой деятельности неизбежен, поэтому предприятие должно вырабатывать политику в области риска. Для изучения путей снижения риска важно определить основные направления политики в области коммерческого риска, а также охарактеризовать методы предупреждения и снижения риска.

Задание 1

Реализация проекта коммерческого предприятия сопряжен с пятью простыми рисками

1. Подготовка проекта;

2. Строительством;

3. Финансированием;

4. Наличием квалифицированного персонала;

5. Техническое состояние основных фондов;

6. Налоговые и административные барьеры.

По степени значимости P_i все риски делятся на 2 группы Р₁ и Р₂ (1=1,2).

В первую группу войдут риски S₁, S₂, S₃, S₄ , а риски S₅, S₆ – во вторую.

М – число рисков, значит М₁ =4, а М₂=2.

По степени значимости рискам приданы веса W_i. -

W₁ = 0,4; W₂ = 0,2; W₃ = 0,15; W₄ = 0,08; W₄ = 0,05. Сумма всех рисков равна единице.

Таблица 9

Распределение рисков

Определите веса простых рисков внутри групп 1 и 2. Дайте балльную оценку всем рискам по их значимости.

Приняв за 100 общую сумму баллов по всем рискам, проранжируйте риски, назовите три наиболее вероятных риска реализации данного проекта.

Для решения задачи необходимо в начале определить веса групп с наименьшим приоритетом

где – соотношение весов первогои последнего приоритета.

Вторым шагом можно определить вес первой группы применив формулу:

Третьим шагом будет определение веса простых рисов в данной приоритетной группе по формуле:

И используя вероятностные оценки рисков необходимо дать оценки наступления рисков по формуле

Данные каждого этапа расчетов необходимо заносить в таблицы.

Задание 2

Эксперты компании «АРС» определил следующие показатели прибыли в зависимости от ситуации на рынке (млн. руб) . Данные для расчетов приведены в таблице 10:

Таблица 10

Показатели прибыли

Если эксперты уверены , что спрос на все товары будет расти, а его структура останется неизменной, то какую стратегию необходимо избрать и почему? По предположению экспертов существует опасность возникновения риска при реализации ситуация №1 – 40%, №2 – 35%, №3 – 25%, то какая стратегия является оптимальной? Поясните ответы

Задание 3

Цены на товар повысились в 10 раз, а заработная плата в 5 раз. На сколько % упала заработная плата?

Ситуация 1

«Неудача программы кабельного телевидения Си-Би-Эс»

Изучите ситуацию и ответьте на вопросы

«Кабельный канал» телевидения корпорации Си-би-эс предназначал свои программы для телезрителей, которые предпочтут смотреть не развлекательную серию «Ладья любви», а «Макбета» в исполнении Королевского шекспировского театра. Руководители канала считали, что подборка высококачественных пьес, концертов, опер, танцевальных и прочих художественных передач привлечет скромную, но верную группу зрителей, ищущих альтернативу привычным программам телесетей. Руководство Си-би-эс рассчитывало, что, несмотря на свою малочисленность, аудитория эта будет формироваться из людей состоятельных, а значит и привлечет рекламодателей.

Среди программ «Кабельного канала» были и передачи с участием знаменитых музыкантов, и драматические постановки с участием прославленных актеров, и интервью с выдающимися деятелями литературы и искусства. «Изюминкой» канала были танцевальные программы в постановке видных хореографов современности. Критика горячо хвалила программы Си-би-эс. С энтузиазмом принял открытие канала и мир искусства, деятели которого приветствовали возможность лишний раз появиться на телеэкране и увеличить число своих зрителей.

Однако через год после открытия «Кабельного канала» корпорация Си-би-эс объявила о прекращении передач. Предприятие обернулось финансовой катастрофой. При подведении итогов оказалось, что убытки составили более 30 млн. долл.

Зрители, как правило, восхищались на редкость прекрасными постановками. Но, несмотря на это ожидаемой мощной поддержки со стороны рекламодателей не последовало. Канал начал работать в период экономического спада, когда ассигнования на рекламу у многих фирм оказались ограниченными и фирмы тратили деньги очень осторожно.

Еще одна серьезная для Си-би-эс проблема заключалась в существовании конкурирующих кабельных каналов с аналогичной программной направленностью на ту же самую ограниченную зрительскую аудиторию. Одним из таких конкурентов был канал «Искусство» корпорации Эй-би-си, другим – телецентр под названием «Браво», третьим – «Развлекательный канал». Два последних не принимали рекламу и существовали за счет абонентской платы, которую подписчики вносили в дополнение к обычному ежемесячному взносу за пользование кабельной системой. А вот канал «Искусство» – подобно Си-би-эс – рассчитывал на поддержку рекламодателей. Одно время руководство «Кабельного канала» Си-би-эс подумывало о введении абонентской платы. Однако большинство семейств, подключенных к кабельным системам, уже являлись подписчиками как минимум одного телецентра, причем либо канала передач по искусству, либо киноканала. Аналитики «Кабельного канала» Си-би-эс пришли к заключению, что в связи с периодом экономического спада найдется очень немного зрителей, готовых вносить дополнительную плату за дополнительную подписку. Создалось положение, когда малочисленная аудитория и немногочисленные рекламодатели оказались раздробленными между чересчур большим числом каналов.

Конкуренция с другими каналами вызывала рост издержек. Поскольку за желанными драматическими постановками, балетами и прочими программами охотились сразу несколько каналов, выросла стоимость приобретения авторских прав. Растущие издержки вынудили Си-би-эс развернуть собственное производство программ, а это начинание тоже потребовало больших расходов. Собственные постановки «Кабельного канала», как и прочие транслировавшиеся им программы отличались высоким качеством и роскошью. Однако зачастую у телезрителей был выбор из нескольких заманчивых возможностей, причем не всегда в рамках только телевидения. К примеру, однажды канал показал свой оригинальный вариант стоившей больших денег постановки «Пиратов Пензанса» как раз перед выходом на широкий экран киноверсии этого произведения. Так что, несмотря на свое высокое качество и высокую стоимость, самостоятельные постановки «Кабельного канала» Си-би-эс не принесли ему поддержки ни со стороны рекламодателей, ни со стороны аудитории.

Вопросы для обсуждения

1) Постарайтесь дать свое обоснование причин неудачи «Кабельного канала» Си-би-эс

2)Перечислите основные факторы среды бизнеса, повлиявшие на неудовлетворительные результаты деятельности «Кабельного канала» Си-би-эс

3) Действие, каких из перечисленных в ответе на вопрос-2 факторов можно было бы локализовать, а каких нужно было предугадать.

4) Попробуйте сформулировать рекомендации для канала Си-би-эс, по предотвращению повторения подобных ситуаций

5) Составьте SWOT-анализ предприятия