Вопросы

1. Какие шаги следует предпринять руководству предприятия «Костюм» для завоевания лидерства на данном рынке?

2. Определите плюсы и минусы каждого варианта вложения в бренд (в производство, в создание собственной розничной сети или широкой сети магазинов). Сделайте выбор в пользу одного варианта развития, обоснуйте Ваше решение.

3. Опишите мероприятия, которые необходимо сделать для его реализации.

Задание к практическому занятию № 8

При подготовке к практическому занятию № 8 изучите правила и порядок составления договора купли продажи. Чем договор купли-продажи будет отличатся от договоров поставки.

Рассмотрите что такое страхование, опишите возможные действия сторон при составлении договора, учитывающие форс-мажор.

Практическое занятие № 8 Составление договора Купли-продажи

Цели занятия: Получить навыки документального составления договора купли продажи, определения

Методические указания

Основные правила составления договора

1. При намерении заключить контракт следует четко знать, какие цели необходимо достичь при его реализации и уточнить наиболее важные моменты, связанные с его оформлением, подписанием и исполнением.

2.Проект предстоящего договора желательно разработать самой заинтересованной организацией, а не получать проект от контрагента.

3. Если предложение о заключении договора поступает от неизвестной организации, необходимо как можно больше получить о ней информации.

4. При подписании договора необходимо убедиться, что представитель контрагента имеет юридическое право и полномочия на подписание документа.

5.Приступая к работе по формулированию условий договора, нельзя допускать двусмысленности, нечеткости фраз.

6. Определяя в договорах условия о расчетах и осуществляя платежи по обязательствам за поставку товаров, необходимо учитывать, что Указом Президента РФ от 20.12.94 N 2204 "Об обеспечении правопорядка при осуществлении платежей по обязательствам за поставку товаров (выполнение работ или оказание услуг)" установлено, что обязательным условием договоров, предусматривающих поставку товаров (выполнение работ или оказание услуг), является определение срока исполнения обязательств по расчетам за поставленные по договору товары (выполненные работы, оказанные услуги).

7. При формулировании условий об обстоятельствах, освобождающих от ответственности (так называемых "форс-мажорных оговорок"), следует учитывать последствия той или иной формулировки, что может привести к снижению или повышению имущественной ответственности стороны договора.

8. Когда проект договора будет готов, его необходимо еще раз просмотреть для того, чтобы уловить двойной смысл какой-либо фразы или увидеть какое-нибудь упущение и т.д.

9. Многие предпринимательские структуры широко используют различные формы договоров, образцы которых предлагаются в настоящее время в различных сомнительных сборниках и рекомендациях.

Особое внимание уделите наличию и правильности сведений, касающихся банковских реквизитов вашего контрагента, так как без них вам очень трудно будет взыскать убытки.

Домашние задание

Составить рекламацию по договору купли-продажи

Задание для практического занятия №9

Подготовить ответы на вопросы:

1. Ознакомиться с основными принципами информационного сопровождения договоров.

2. Что такое информационная безопасность коммерческой деятельности.

Практическое занятие № 9 Информационное сопровождение договоров

Цели занятия: Получить навыки использования информации для решения задач, стоящих перед коммерческим предприятием, использовать информационные источники, найти пути обмена информацией. Получить представление о том, что такое коммерческая тайна

Методические указания

В условиях рынка информация является одним из важнейших элементов управления коммерческой деятельностью торгового предприятия. При изучении этой темы необходимо уяснить особенности получения, обработки и использования информации при принятии коммерческих решений, а также требования к качеству используемой информации.

Использование информационных технологий при сборе и обработке коммерческой информации продиктовано необходимостью своевременности ее получения и возрастающим объемом данных в оптовой и розничной торговле. Поэтому необходимо выяснить, какие существуют технические средства для сбора, обработки и выдачи информации. Изучить существующее программное обеспечение, используемое в торговле.

Коммерческая информация предприятия подлежит защите от возможных посягательств со стороны конкурентов. При изучении раздела темы, посвященной защите коммерческой информации, необходимо определить законодательную базу в этой области, а также административные способы защиты.

Ситуация 1

Компания Papyrus - это сеть фирм, торгующих бумажной продукцией по всей Европе, вторая по величине компании цел­люлозно-бумажной индустрии в мире, корни которой восходят к сред­невековой Швеции. Papyrus поставляет высококачественную бумагу, кар­тон и другие продукты для издателей, спецификаторов, дизайнеров, офисной и промышленной отрасли в 13 европейских странах. На рынке наблюдается высокая конкуренция: всего пять лет назад де­сять крупнейших торговых групп владели долей европейского рынка, составлявшей 65 процентов. Сегодня эта цифра составляет 82 процента. Конечные пользователи бумаги для печати и офисов консолидируются посредством слияний и приобретений. Типографии в ответ также де­монстрируют рост, благодаря приобретениям или формированию групп покупателей. Более крупные международные потребители нуждаются в тех поставщиках, которые могут давать обещания на одном рынке, а поставлять товары на другой. Чтобы добиться успеха в построении отно­шений от Франции до Латвии, необходимо, чтобы поставщик был на­дежным. Печатная индустрия находится под большим давлением. Пре­дельные сроки отличаются жесткостью, инструкции постоянно меняются, клиенты агентств проявляют нетерпение, а конечный продукт - брошюра или рекламный листок - подвергается более тщательному исследова­нию, чем любой другой продукт.

Существует много примеров действий фирмы, предпринимаемых для обеспечения полной надежности. Во-первых, клиентам может понадо­биться информация о продукте и спецификации поздно вечером или в конце рабочей недели. Нет проблем - они могут положиться на веб-сайт Papyrus 24 часа в сутки, 365 дней в году, причем информация на нем размещена по темам и языкам для Франции, Великобритании, Бельгии, Нидерландов, Швеции и Дании. После нахождения нужной информа­ции, заказы можно размещать электронным способом. Papyrus - веду­щий электронный торговец в бумажной промышленности Европы. Более 20 процентов (свыше 400 миллионов шведских крон) ежегодного това­рооборота Papyrus Sweden поступает от он-лайновых транзакций (см. рис. 7.7), что ставит Papyrus на второе место в электронной торговле Швеции после компании Dell.

Ситуация 2

Организация обратной связи необходима не только для промышленных фирм B2B, но для всех организаций, кто стремится к максимальной клиентоориентированности.

Так, 17 августа 2007г. абоненты МегаФона г.Тула, обратившиеся за услугами в Центр продаж и обслуживания, были приятно удивлены. Вместо консультантов их встречали первые лица Тульского отделения МегаФона - начальники отделов во главе с директором Тульского отделения.

Целью данного мероприятия было сделать сюрприз, как своим абонентам, так и пришедшим подключаться к сети. Руководству Тульского отделения МегаФона было важно узнать, как клиенты компании оцени-вают работу своего сотового оператора. МегаФон по-прежнему верен себе и в отношениях со своими абонентами предпочитает интерактивный стиль в духе современной жизни.

Практически весь день руководство Тульского отделения компании «МегаФон» подключало к сети, при-нимало платежи и консультировало клиентов. Более того, все желающие могли задать первым лицам компании любой вопрос и получить на него ответ, компетентный и исчерпывающий, ведь их обслуживали начальник коммерческого отдела, начальник технического отдела, начальник отдела информационных технологий директор Тульского отделения компании «МегаФон»! Разумеется, чтобы «выйти в народ» и обслуживать абонентов оперативно и без проблем, весь управленческий состав Тульского отделения «МегаФон» готовился не один день. Были детально изучены программное обеспечение, тарифы, правила подключения и т.п.

В крупных компаниях «горячие» линии на основе коллцентров существуют на постоянной основе, а во многих также организуются специальные подразделения по работе с потребителями (Consumer service).

Вопросы к ситуации:

1. Сделайте обзор архива жалоб вашей компании и спрогнозируйте комбинацию обстоятельств, которая могла бы разочаровать и принести серьезные не­удобства наиболее требовательным из 20 ваших ведущих клиентов.

2. Перечислите меры, принимаемые для улучшения ситуации.

Ситуация 3

Коммерческая информация. Защита коммерческой тайны

В ОАО «Элексир» был введен режим коммерческой тайны в отношении информации, относящейся к производственной деятельности. Данная информация была зафиксирована как на бумажных носителях, так и в электронном виде на CD и DVD-дисках. Сотрудники, имевшие доступ к секрету производства, в том числе и В.Савушкин, были ознакомлены с локальными нормативными актами в области оформления доступа к секрету производства и его использованию, под роспись ознакомлены со своей обязанностью соблюдать режим коммерческой тайны. Через некоторое время после введения режима В.Савушкин забрал из организации несколько CD и DVD-дисков – носителей секрета производства и передал их фирме-конкуренту. Петр Малаев имел надлежащим образом оформленный доступ к секрету производства ЗАО «Фаворит». ООО «Приор», высоко оценивая профессиональные навыки Петра, предложило ему занять в своей компании более высокооплачиваемую должность. Петр принял предложение. В процессе исполнения своих трудовых обязанностей в ООО «Приор» у Петра возникла необходимость использовать сведения, составлявшие коммерческую тайну ЗАО «Альфа», что он и сделал, использовав свой пароль к доступу секретной информации на сайте. Это обстоятельство позволило его новому работодателю добиться значительной финансовой выгоды, а прежнего работодателя лишило значительной части клиентов.

Вопросы к ситуации:

1. Во всех ли ситуациях действия работников нарушением коммерческой тайны и распространением коммерческой информации?

2. Каковы возможные каналы утечки информации о деятельности предприятия?

3. Раскройте содержание организационных мер по предотвращению утечки коммерческой информации.

4. Какие технические меры применяются для обеспечения защиты коммерческой тайны?

Домашние задание № 9

Составьте концепцию информационной безопасности предприятия.

Цели и задачи в области ИБ, никаких инструкций, нормативов, описания продуктов, имен ответственных и т. п. Политика описывает общий подход к ИБ без специфичных деталей. Описывает сами требования и систему определений.

Задание к практическому заданию № 10

1. Почему необходим тщательный анализ освоения и развития переговорно-договорного процесса?

2. В чем состоит подготовка стратегии переговорного процесса?

3. В чем состоит реализация стратегии переговорного процесса?

4. Каким образом можно направить переговоры и договоренности в нужное русло?

5. В чем состоит логика переговоров и предсказуемость поведения его участников?

6. Каковы цели и задачи переговоров и договоренностей?

Практическое занятие № 10 Организация и проведение коммерческих переговоров

Цели занятия: закрепить теоретические знания по составлению плана проведения коммерческих переговоров, рассмотреть психологический аспект ведения переговоров.

Ключевые понятия

Коммерческие переговоры – это процесс согласования условий сделки купли-продажи товаров. Цель переговоров – выработка приемлемого для обеих сторон варианта для отражения в договоре.

При изучении этой темы следует выделить этапы коммерческих переговоров, запомнить их содержание, уяснить содержательный и процессуальный аспекты. Описать функциональные цели переговоров в процессе заключения и выполнения коммерческой сделки.

Различают следующие виды переговоров: ознакомительные переговоры; переговоры по заключению контракта, по рассмотрению претензий.

Для уяснения сущности коммерческих переговоров необходимо изучить порядок проведения деловой встречи и деловой протокол, их значение для результативности переговоров.

Важно усвоить порядок анализа результатов переговоров и внутреннюю документацию фирмы, составляемую на основе анализа, виды коммерческих документов, составляемых и подписываемых в результате проведения коммерческих переговоров.

Задание 1

Изучите ситуацию, рассмотрите возможное варианты ведения переговоров. Ответьте на вопросы

В июне 2003 года в России начитывалось более десяти дилеров японской Toyota Motor Corporation, пять из которых находились в г. Москве. На тот момент готовилось расширение сети дилеров. К претендентам в дилеры у компании сформулированы единые и строгие требования, в основе которых лежит следующая концепция: наличие у дилера собственного автосалона, наличие совместной сервисной станции, готовность осуществлять поставки запасных частей к автомобилям.

Дополнительно проверяется финансовое состояние компании, стабильность ее бизнеса, проводится оценка места расположения автосалона. Большое значение уделяется также личности руководителя фирмы: в нем должны видеть партнера, которому можно доверять. Интересно, что опыт работы в автомобильном бизнесе не столь важен. Потенциальному дилеру не запрещается одновременно продавать автомобили других марок, главное делать это в других автосалонах.

Вопросы к ситуации

1. Проанализируйте и оцените подходы компании Toyota Motor Corporation к организации бизнеса на российском рынке.

2. Определите положительные стороны менеджмента компании в отношении организации продаж через дилерскую сеть.

3. Выявите пути оптимизации договорной работы с посредниками компании в отношении организации продаж автомобилей.

4. Дайте рекомендации по стимулированию дилеров, функционирующих на российском рынке.

Задание 2

ТОО «Кондитер» реализует со склада в Москве кондитерские изделия фабрик «Ротфронт», «Красный Октябрь», «Большевик». Составьте от имени ТОО коммерческое предложение на поставку кондитерских изделий универсаму «Новоарбатский».

Методические указания. Коммерческое предложение (оферта) от ТОО «Кондитер» должно соответствовать требованиям написания коммерческих писем, содержать существенные условия договора.

Задание 3

В результате анализа переменных коммерческой сделки (табл. 12): цена товара и сроки его оплаты – определите эффективный вариант переговоров для ее заключения, предложив свой вариант оплаты цены товара, если продавец должен получить не менее 9,5 руб. за товар в предельно короткие сроки.

Таблица 12

Задание для выполнения задания 3

Задание 4

Поставщик - торгово-производственная фирма «Диомен» -представил покупателю - Воскресенскому РПС -проект договора поставки детской обуви с условием обязательной предоплаты товара. Какую формулировку этого условия договора вы укажите от имени покупателя?

Методические указания. Условие обязательной предоплаты товара, как правило, не является наилучшей формой финансовых расчетов для покупателя. Желательно в протоколе разногласий от имени покупателя сформулировать более выгодную формулировку оплаты товара.

Домашние задание № 10

В тексте проекта договора АО Минского завода «АМО» предусмотрена поставка холодильников «Атлант» Волоколамскому РПС ежеквартально равными партиями. Какую формулировку этого условия Волоколамский РПС, как покупатель, должен указать в протоколе разногласий?

Методические указания. Волоколамский РПС по этой формулировке должен учесть в протоколе разногласий фактор спроса на холодильники, более частые сроки поставки с целью ускорения оборачиваемости изделий и другие условия.

Задание к практическому занятию № 11

Ознакомиться с формами организации торгов на биржах и аукционах