Дипломная работа: Коммуникативные стратегии и тактики жанра "Деловая беседа" (на материале русского и английского языков)
Внимание! Если размещение файла нарушает Ваши авторские права, то обязательно сообщите нам
42
Примечательно то, что практически не поддаются убеждению люди,
которых сопровождает чувство одиночества, отчужденности, бесполезности,
агрессии.
52
Учет вышеприведенных замечаний, связанных с особенностями
восприятия информации в проблемных ситуациях, способствует увеличению
эффективности делового взаимодействия.
Кроме того, стратегии и тактики деловой беседы подразделяются в
зависимости от поджанра.
Рассмотрим поджанр «переговоры». Переговоры
53
представляют собой
особенный вид деловой коммуникации, регулируемый особыми правилами и
законами. Следует также учесть, что в переговорах весьма разнообразны пути
принятия совместных решений. Основной целью переговоров является поиск
решений, которые помогут избежать любых проявлений конфликтных
ситуаций. Искусство ведения переговоров особенно ценно в бизнесе, поскольку
переговоры постоянно сопровождают предпринимательскую деятельность.
Как отмечалось во введении, объектом исследования выпускной
квалификационной работы является деловая беседа, а предметом - стратегии и
тактики деловой беседы, в том числе и переговоров.
Беседа является одним из основополагающих жанров деловой
коммуникации. Некоторые исследователи утверждают, что термины «общение»
и «коммуникация» являются синонимами. Другие считают, что коммуникация
— это, прежде всего связь, посредством которой осуществляется передача
информации. При этом объектом, получающим информацию, может являться
не только человек, но и машина, иногда животное. Общение — это всегда
двусторонний процесс, базирующийся на взаимодействии равноправных
партнеров — субъектов общения. Общение, кроме коммуникативной функции,
предусматривающей передачу информации, выполняет также регулятивную
52
Долинин, К. А. Речевой жанр как средство организации социального взаимодействия Текст. / К. А. Долинин //
Жанры речи: сб. ст. Саратов: Колледж, 2009. - Вып. 2. - С. 9-14.
53
Дудина И. А. Деловые переговоры. Искусство и ремесло; Феникс, ВолГУ - Москва, 2010. - 448 c.
43
функцию, служащую для регулирования поведения, перцептивную функцию,
способствующую восприятию собеседниками друг друга, а также суггестивную
функцию - функцию внушения.
Автор работы принимает первую точку зрения – в данной работе понятия
«общение» и «коммуникация» принимаются как синонимы, поскольку в
человеческом общении коммуникация в чистом виде встречается достаточно
редко, а передача информации, как правило, в обществе представляет собой
именно диалогичный процесс, речевое взаимодействие. В случаях, когда
коммуникация лежит в сфере официальных отношений и направлена на
решение конкретной проблемы или достижение необходимого результата,
исходя из общих интересов и целей коммуникантов, ее целесообразно относить
к деловой. Способность успешно вести деловые переговоры, грамотно и четко
оформлять документацию, на современном этапе развития общества является
неотъемлемой частью культуры успешного человека, а успех переговоров
непосредственно зависит от выбранных стратегий и тактик.
Для достижения высоких результатов в любом виде управленческой
деятельности человек должен владеть определенным набором информации,
знаний, представлений о правилах, формах и методах ведения коммуникации,
об основах делового общения. Важной особенностью делового общения
является строгое соблюдение его участниками статусной роли: начальник —
подчиненный, партнеры, коллеги и пр.
Если людям в профессиональной деятельности нужно постоянно
общаться с людьми, стоящими на разных ступенях служебной лестницы,
целесообразно говорить о вертикальных и горизонтальных отношениях:
54
1) вертикальными отношения предусматривают сохранение
субординации, они обусловлены социальным статусом,
административно-правовыми нормами, им свойственно подчинение
младшего звена старшему;
54
Кеннеди Г. «Переговоры. Полный курс» 2013 г. – М.: Издательство ЛКИ, 2013. – 278 с.
44
2) горизонтальные отношения подразумевают участие в совместной
деятельности по принципу сотрудничества, взаимопонимания,
кооперации с учетом общих интересов.
Также следует отметить, что переговоры могут быть:
1) внешними, ведущимися с деловыми партнерами и клиентами;
2) внутренними, осуществляемыми между сотрудниками
организациями.
Следует отметить, что переговоры, имеющие одинаковое содержание,
могут очень отличаться по своим идеологическим целям. Переговоры также
могут быть официальными — с фиксированием определенной информации,
строгой процедурой, соблюдением специальных действий и неофициальными,
похожими на непринужденную беседу, не предполагающими подписания тех
или иных официальных документов.
Деловое общение отличается от неформального тем, что в его процессе
преследуется цель и устанавливаются конкретные задачи, требующие принятия
решения. В деловом общении взаимодействие с партнером невозможно
завершить без потерь для обеих сторон, поскольку оно закреплено
договоренностями. В обычном общении чаще всего не ставятся конкретные
задачи, не преследуются конкретные цели, что позволяет завершить общение по
желанию участников в любой момент.
Также следует избегать заключения сделок без документального
подтверждения, каким бы дружелюбным и честным не выглядел партнер. Как
уже упоминалось, деловые переговоры можно отнести к поджанру деловой
беседы. При этом переговоры существенно отличаются по своим целям от
обычной беседы, тем, что в результате переговоров, как правило,
осуществляется заключение договора об оказании услуг, кредитных договоров,
договоров закупок, соглашений о сотрудничестве и координации деятельности
и пр.
45
В процессе переговоров стороны стремятся:
55
1) добиться взаимной договоренности по вопросу, в котором, как
правило, сталкиваются интересы;
2) достойно выдержать напор оппонентов, неизбежно возникающий
из-за противоречий в интересах, не разрушая при этом отношения.
Чтобы достичь поставленных целей, необходимо обладать умением
решать проблемы, налаживать межличностное взаимодействие, управлять
эмоциями. Необходимо принимать во внимание тот факт, что за столом
переговоров оказываются люди, имеющие различный опыт ведения
переговоров, обладающие различным темпераментом (например, сангвиник и
холерик) и различным уровнем образования (техническое, экономическое,
гуманитарное). В соответствии с вышеуказанными факторами ход переговоров
отличается значительным разнообразием - они могут протекать легко или
напряженно.
Рассмотрим основные этапы деловых переговоров:
56
Этап 1. Подготовка переговоров. На данном этапе осуществляется анализ
проблемы, в ходе которого определяется предмет переговоров, ведется поиск
информации о партнере, определение имеющихся альтернатив, определение
собственных интересов и интересов партнера;
Этап 2. Планирование переговоров. Данный этап предусматривает
выработку переговорной концепции, определение целей, задач, а также
стратегии переговоров. На этапе планирования переговоров выполняются
экономические расчеты, определяются основные позиции, возможные
варианты, осуществляется подготовка необходимой технической и справочной
документации.
Этап 3. Планирование организационных моментов.
55
Казакова О.А., Т. Б. Фрик «Практикум по культуре речевого общения на русском языке. Грамматика и
чтение: учебное пособие для академического бакалавриата» 2016 г.
56
Самохвалова А. Г. Деловое общение. Секреты эффективных коммуникаций; Речь - Москва, 2012. - 336 c.
46
Этап 4. Начало беседы. Данный этап начинается со вступительной части,
занимающей от 10 до 15% всего времени беседы. Задачи, решаемые в начале
беседы, направлены на установление контакта с собеседником, создание
атмосферы взаимопонимания, пробуждения интереса к разговору. Именно
первые фразы каждого участника встречи предопределяют дальнейшее
отношение к предмету разговора и своему собеседнику как личности.
Этап 5. Аргументация представляет собой способ убеждения собеседника
посредством значимых логических доводов. Данный этап требует значительных
знаний, высокой концентрации внимания, присутствия духа, напористости и
корректности высказываний, при этом ее результат во многом зависит от
собеседника.
Этап 6. Завершение беседы и принятие решения. Успешное завершение
беседы предусматривает достижение намеченных целей.
На сегодняшний день точная модель проведения любых конкретных
переговоров отсутствует, но существуют обобщенные схемы, включающие в
себя этапы:
57
1) приветствия и введения в проблематику рассматриваемого вопроса;
2) характеристики проблемы и предложения о ходе переговоров;
3) подробного изложения позиции;
4) ведения диалога;
5) решения проблемы;
6) завершения беседы.
На практике переговоры проводятся в связи с тем или иным событием,
примером может послужить необходимость налаживания кооперационных
связей, при определенных обстоятельствах, например, когда наблюдается
несовпадение интересов, либо с определенной целью, например, заключение
соглашения, в ряде случаев по важным вопросам независимо от их характера.
Кроме того, следует отметить, что достаточно часто договоренность
57
Кеннеди Г. «Переговоры. Полный курс» 2013 г. – М.: Издательство ЛКИ, 2013. – 278 с.
Источник: https://baza.diplomsite.ru/previewfile/8914