Дипломная работа: Коммуникативные стратегии и тактики жанра "Деловая беседа" (на материале русского и английского языков)
Внимание! Если размещение файла нарушает Ваши авторские права, то обязательно сообщите нам
37
В ответ на добрую улыбку, явно
адресованную вам
Знаете ли вы, что ваша улыбка просто
обезоруживает!
После длительных переговоров,
завершившихся для вас удачно
Всегда приятно иметь дело с
профессионалом!
Когда беседа закончилась успешно
Всегда приятно взаимодействовать с
таким интересным партнером!
Партнеру, который неожиданно для вас
открыл вам на что-то глаза
Общаясь с вами, можно многому
научиться!
Партнеру, который неожиданно для
участников дискуссии блеснул
эрудицией
Меня поражает широта вашего
кругозора!
Тактика «зацепки»
48
, как правило основана на использовании того или
иного события, личного впечатления, сравнения, либо необычного вопроса,
применяемых для образного представления сущности проблемы. Наиболее
распространенные примеры применения тактики «зацепки» приведены в
таблице 3.
Таблица 3
Тактика «зацепки»
Ситуация
Пример
Обсуждение условий сотрудничества
Вы знаете, два года назад подобная
сделка стала одной из самых успешных
Партнеру, который имеет сомнения
На мой взгляд, мы можем сравнить наш
план с Объединенными Арабскими
Эмиратами, когда можно выстроить нечто
грандиозное с минимальными ресурсами.
Встреча между двумя
«продажниками»
Лучше всех зарабатывают те, кто
продает иллюзии
48
Гавра Д.П. Основы теории коммуникации: Учебное пособие. – СПб.: Питерб 2011. – 288 с. 201-202.
38
Тактика «стимулирования игры воображения»
49
, предусматривает
постановку множества вопросов по рассматриваемым проблемам, которые
рассматриваются в процессе беседы. Наиболее распространенные вопросы,
используемые в тактике «стимулирования игры воображения» приведены ниже.
1) Закрытые вопросы — это вопросы, на которые ожидается ответ «да»
или «нет». Вопросы подобного типа направлены на получение от собеседника
обоснованных аргументов для ожидаемого от него же ответа.
2) Открытые вопросы — это вопросы, на которые нельзя ответить «да»
или «нет», они нуждаются в объяснении. Примером вопросов подобного рода
является: «Каково Ваше мнение по данному вопросу?», «Почему Вы считаете
принятые меры недостаточными?».
3) Риторические вопросы не предусматривают прямого ответа,
поскольку их цель — повлечь за собой новые вопросы, указать на нерешенные
проблемы и обеспечить поддержку собственной позиции со стороны
участников беседы посредством молчаливого одобрения. Примером вопросов
риторического характера являются: «Мы ведь придерживаемся единого
мнения по данному вопросу?».
4) Уточняющие вопросы весьма эффективны для получения полных
ответов. Примером вопросов подобного рода является: «Объясните, что это
значит?», «Что вы имеете в виду?»
5) Контрольные вопросы направлены на проверку искренности
собеседника. Особенность таких вопросов заключается в том, что, задавая
вполне конкретный вопрос можно его повторить, задав повторно через
несколько вопросов. Например: «Хотели бы вы перейти на другую работу?
затем второй: «Предположим, что вы по каким-то причинам временно не
работаете. Вернулись бы вы на прежнее место?». Совпадение ответов
свидетельствует об искренности собеседника.
49
То же.
39
6) Зондирующие вопросы направлены на получение максимально объема
информации о собеседнике, для принятия решения о дальнейших действиях.
Примером вопросов подобного рода является: «И часто это происходит?», «А
как это связано с тобой?», «Кто это там был?», «Что произошло?» и пр.
7) Зеркальные вопросы базируются на полном повторении ответа
собеседника либо на повторении ключевых слов в его ответе. Данная
особенность вопросов подобного рода направлена на то, чтобы достичь
понимания чувств собеседника, переживаний, его состояния. Примером
вопросов подобного рода является: «Я правильно понял, что вы считаете…
(следует повторение того, что сказал собеседник)?», «Вы сказали,
что…(следует повторение того, что сказал собеседник)? Почему вы так
решили?».
8) Косвенные вопросы находят применение в случаях, когда существует
вероятность того, что на прямой вопрос человек не будет отвечать искренне.
Примером вопросов подобного рода является: «Как ваши коллеги оценивают
трудовую дисциплину в нашей организации?», «Вы заходили сегодня в такой-
то отдел?», «Он обращался ко мне с просьбой, а вас он ни о чем не просил?».
9) Эстафетные вопросы необходимы для поддержания и продолжения
диалога. Примером вопросов подобного рода является: «А теперь несколько
вопросов о …», «А сейчас поговорим о другом».
10) Заключающие вопросы подчеркивают уважительное отношение
собеседников друг к другу, либо уточняют содержание достигнутого.
Примером вопросов подобного рода является: «Смог ли я убедить вас в …?»,
«Итак, вы сможете сдать отчет в среду?».
11) Переломные вопросы поднимают целый комплекс новых проблем, но
при этом удерживают беседу в строго установленном направлении. Примером
вопросов подобного рода является: «Как Вы представляете себе структуру и
распределение...?».
40
12) Вопросы для обдумывания — вынуждают собеседника размышлять,
тщательно обдумывать и комментировать то, что было сказано. Примером
вопросов подобного рода является: «Правильно ли я понял Ваше сообщение о
том, что...?», «Считаете ли Вы, что...?».
13) Альтернативные вопросы – это вопросы, на которые мы ожидаем
получить ответ в виде выбора клиентом одного из вариантов, который мы
обозначаем в самом вопросе. Пример альтернативных вопросов: «Где Вам
удобнее будет встретиться со мной, в офисе или на выставке?», «Остались ли у
Вас вопросы по этому пункту или мы можем перейти к следующей части
договора?», «Какую модель будем рассчитывать, А или Б?»
14) Разделительные вопросы применяются в деловом интервью-диалоге и
имеют различные функции: проверка предположения, запрос о согласии
собеседника с говорящим, поиск подтверждения собственной мысли,
выражение сомнения, выражение собственного мнения. В числе
второстепенных функций исследователи упоминают завязывание и
поддержание разговора, выражение вежливой просьбы, запрос информации, а
также передачу различных эмоций. Примеры данного вида вопросов: «Мы
пойдем в кино, не так ли?» «Ты не отправил документы, не так ли».
Тактика «прямого подхода»
50
, предусматривает непосредственный
переход к делу без предварительного обсуждения. Как правило, осуществляется
- краткое сообщение о причинах встречи и быстрый переход к перечню
обсуждаемых вопросов. Примером применения тактики прямого подхода может
служить ситуация на переговорах: «Добрый день, перейдем к делу. На повестке
дня следующие вопросы…».
Основная часть беседы ориентирована на сбор и оценку информации по
рассматриваемой проблеме, определение целей и мотивов собеседника, а также
дальнейшую передачу запланированной информации.
50
Лукъянова, Н. Ф. Развитие эффективных деловых коммуникаций / Н. Ф. Лукьянова. - М.: Агро-принт, 2017. -
64 с.
41
Следует отметить, что откровенная, конструктивная атмосфера деловой
беседы не допускает:
51
1) бестактного прерывания собеседника на полуслове;
2) неоправданного лишения собеседника возможности высказать свое
мнение;
3) грубого навязывания собственного мнения;
4) игнорирования или высмеивания аргументов собеседника;
5) грубой реакции на высказывание противоположных точек зрения;
6) подтасовки фактов;
7) необоснованных подозрений;
8) голословных утверждений;
9) окриков за критику;
10) давления на собеседника.
Также следует помнить о том, что, получая информацию от собеседников,
которые по определенным причинам неприятны, не следует относиться к ним
предвзято, рекомендуется выявить причину раздражения – это получаемая
информация или сам человек (нравственные качества, его внешний вид,
особенности характера и пр.).
Следует помнить, что воспринимаемая информация может стать
источником принципиально новых идей, не укладывающихся в действующие
логические схемы или представления, либо вызвать определенный
эмоциональный протест. Таким образом, не следует отвергать информацию, не
обдумав ее, в случае несогласия со сказанным необходимо спокойно подбирать
логические аргументы для ее опровержения либо подтверждения. В случае
выражения протеста без аргументов и предварительного анализа информации
велика вероятность потерять ценные идеи.
51
Иссерс О.С. Коммуникативные стратегии и тактики русской речи. Изд. 5-е. – М.: Издательство ЛКИ, 2008. –
288 с.
Источник: https://baza.diplomsite.ru/previewfile/8914