Приложение 6
Проведенные экспертные интервью
Экспертное интервью. Анкета № 1
Протокол экспертного интервью для дипломной работы
«Специфика маркетинговых практик на развивающихся рынках»
Название компании: ООО «АКТИВО»
Город: Москва
Здравствуйте!
В рамках выпускной квалификационной работы я провожу исследование современных маркетинговых практик развивающихся рынков. Для практического анализа выделенных в ходе работы практик, были выбраны российские компании B2C рынка.
Основная цель интервью-классифицировать, структурировать и описать маркетинговые практики, используемые различными коммерческими структурами, действующими на территории России.
Одна из задач данного исследования-преодолеть разрыв между теорией и практикой. Вот почему, прежде чем проводить глубинные интервью с представителями бизнеса, я обращаюсь к Вам-экспертам рынка. Мы гарантируем полную конфиденциальность. Все данные будут обрабатываться в обобщенном виде.
Мы будем обсуждать как общую специфику маркетинговой деятельности на российских предприятиях B2C рынка, так и особенности применения маркетинговых практик.
Вводная часть:
. Для начала хотелось бы уточнить: что Вы понимаете под маркетинговыми практиками?
Маркетинговые практики? Это маркетинговые методы, которые используются________ компаниями__ в____ зависимости от поставленных задач свыше.________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
2. Отличаются ли, на Ваш взгляд, ключевые особенности маркетинговой деятельности на развивающихся и развитых рынках? В чем заключаются эти различия?
Отличаются конечно. От типа рынка зависят методы продвижения, применяемые в компании, в том числе и маркетинговые. По поводу различий.. хм.. Наверное, это различия в технологических методах, успешность рекламной деятельности и общее понимание маркетинговой специфики бизнеса._______________________________
. Каковы, на Ваш взгляд, в настоящее время основные тенденции ведения бизнеса в России?
Рынок в России настолько разнообразный, а, местами, даже хаотичный, что выявить определенный тренд, я думаю, вряд ли получится. Можно наверное выделить повышение роли интернет-рекламы, но не думаю, что это именно отечественная тенденция.___________________________
. Как в целом Вы могли бы охарактеризовать маркетинговую активность российский предприятий? Каковы основные тенденции в маркетинговой активности?
Да вот тоже самое, наверное, повышение актуальности онлайн-рекламы, особенно___ СММ.________________________________
. В чем Вы видите основные отличия маркетинговой деятельности российских и иностранных компаний в нашей стране?
Мне кажется российские компании не так активно или даже агрессивно занимаются маркетингом. Конкуренция компаний происходит достаточно закрыто, как это порой бывает, например, образно между компаниями «Кока-кола»_и_»Пепси»._____________________________________________
. Учитывают ли, на Ваш взгляд, российские компании специфику развивающихся рынков в своей маркетинговой деятельности?
Думаю нет. Сейчас все сразу прыгают в «бой», зачастую забывая вообще хоть_______ какой_______ анализ___ рынка провести, а про такую специфику, я думаю и_________ знают,_то_не_все.______________
. Могли бы Вы выделить какие-то характерные группы предприятий с т.зр. использования маркетинговых подходов? Чем еще могут быть обусловлены различия в маркетинговой деятельности (В2В/В2С, товарные/сервисные, региональные, размер бизнеса и т.д)?
Выделить можно, например популярный сервис aviasales, очень сильно раскрутившийся в интернете благодаря их качественному онлайн-маркетингу. Хотя нет, сильнейшим, как по мне примером современного маркетинга, является «Кока-Кола», запустившая свою маркетинговую деятельность_на просторах «Вконтакте», предлагая юзерам с помощью геймификации получать новые стикеры. Это очень крутая идея, «Кока-кола» показала всем, как один выгодный контракт, может повлечь за собой повышение интереса к бренду, который и так, известен всем.__________________________________________
Отличия трансакционного и отношенческого подходов:
. Сейчас много внимания уделяется противопоставлению трансакционного маркетинга и маркетинга отношений (или партнерского маркетинга).
Что Вы можете сказать о таком явлении как маркетинг отношений? Чем он характеризуется?
Маркетинг отношений, позволяет нам узнавать своих клиентов. Это очень важно, особенно, когда у вас крупный бизнес и вы работаете в сегменте B2C. Как, говорится, клиент всегда прав. Так это и работает в маркетинге отношений._________________________________________________
9. Применяется ли маркетинг взаимоотношений на российский предприятиях? На каких? Приведите, пожалуйста, примеры из Вашей практики?
Да на самом деле, много где. Практически все крупные компании сейчас в той или иной степени используют маркетинг отношений. Назову, еще один успешный пример - компания М.Видео, постоянно работающая со своими клиентами, разрабатывая все новые и новые акции, привлекая, что важно, новых клиентов. В основном компании сейчас удерживают своих потребителей, «М.Видео» же делает упор на новых клиентов. Для их сферы деятельности, я думаю,_это_идеальное_решение._____________
. Какие факторы определяют выбор трансакционного или отношенческого подхода, или их комбинации?
Во-первых, это специфика деятельности компании. Не всем компаниям, даже в сегменте B2C сейчас нужен отношенческий подход. Если компания успешно получает прибыль, работая в условиях трансакционного маркетинга, почему ей нужно что-то менять? Риск на российском рынке не всегда оправдан. Во-вторых, это возможность выоских финансовых затрат на маркетинг. Если компания не может позволить себе маркетинговый комплекс включающий в себя и работу с клиентами, и онлайн и оффлайн рекламу и СММ и СЕО одновременно, то я не думаю, что есть смысл рваться в отношенческий маркетинг. Поэтапное внедрение данных методов - не совсем успешный подход._____________________________________
. Зависит ли выбор маркетингового подхода от вида деятельности предприятия? Приведите, пож-та, примеры из Вашей практики.
Да, я уже сказал об этом. Пример, все тот же,_ М. Видео.___________________________________________
Специфика подходов
. Играет ли информация, по Вашему мнению, важную роль для дальнейшей маркетинговой деятельности полученная в ходе деятельности российских компаний? Приведите, пожалуйста примеры из Вашей практики.
Конечно важна. Маркетинг сам по себе строится, скажем, на 80% из информации. _____________________________________________
. Является ли работа с целевой аудиторией основной стратегической задачей компаний на российском рынке? Поясните, пожалуйста.
Как, я уже и сказал, зависит от компании. Но в большинстве случаев, да - это так.______________________________________________
. Что по Вашему мнению является более релевантным исходя из специфики российского рынка: удовлетворение клиентов, удержание целевой аудитории, установление диалога с потребителями или взаимодействие с клиентами?
Все по-своему важно. Изначально нужно «захватить» клиента, донести до него__ ценность услуги или товара, потом нужно ему постоянно об этом напоминать,___ любыми способами, будь то диалог, реклама или что-то еще._________________
. Исходя из Вашего профессионального опыта на каком уровне обычно принимаются маркетинговые решения в российских компаниях? Считаете ли вы это оптимальным решением?
Обычно, это все-таки высшие уровни организации. Я думаю, это не самый оптимальный выход, однако, на данный момент маркетинг в России - основа большинства бизнесов и доверять его кому-то кроме руководства - большой риск.________________________________________
. Является ли, по Вашему мнению, необходимым в рамках российского рынка поддерживать сделки посредством интернет-технологий? Почему?
Конечно. Но это в большинстве случаев очень дорого и не всегда эффективно в связи с менталитетом российских клиентов, которые не всегда любят лишние контакты с компаниями.______________________
. Характерны ли для российского рынка налаживание межличностных контактов с потребителями? Каковы преимущества и недостатки такого типа коммуникации?
Опять же зависит от специфики компании. Иногда это просто необходимо. Когда компания обладает возможностью межличностного общения с клиентом - это позволяет получать ей максимально правдивую оценку потребительского удовлетворения._________________
. Является ли сетевой маркетинг актуальной для России маркетинговой практикой? В чем, по Вашему, его преимущества и недостатки?
Мне кажется, сетевой маркетинг нуждается в коренных структурных изменениях. К сожалению, никогда не сталкивался с его спецификой и не могу дать какие-либо комментарии.__________________________
. В какие маркетинговые активы, исходя из вашего профессионального опыта, больше всего инвестируют российские компании? (внешние, операционные, внутренние)
Больше всего, я думаю это операционные активы. Хотя и на аутсорс, в маркетинге выделяются _ достаточно _ большие _ бюджеты.__________
. Что на Ваш взгляд, является основной целью компании, использующей отношенческий подход? (совершение сделки, информация, налаживание контактов или совместных взаимоотношений, другое)
Я_думаю_что,_все_важно._Это_взаимосвязанные_вещи_которые_важны_для_любого_типа_маркетинга,_как_я_понимаю._Нельзя_делать_упор,_только_на_одно.__________________________________
. Зависит ли на российском рынке тип контактов, используемый компанией в рамках стратегической деятельности от маркетингового подхода, применяемого компанией? (обезличенные, дистанционные, персонализированные, межличностные, другие)
В идеале, должен зависеть. Однако, я не уверен, что все компании придерживаются такой же политики. Обычно, тип отношений зависит от того, насколько компании важна обратная связь. Если она необходима - компания будет цеплять за любой способ общения, если нет, то скорее всего компания обойдется дистанционными обезличенными_контактами._____
. Какие факторы внешней или внутренней среды определяют природу рыночных отношений при применении отношенческого подхода в российских компаниях?
Хм..Это скорее всего социальный уровень потребителей и их уровень рыночнойобразованности. Не все российские потребители готовы адекватно воспринимать отношенческий подход в маркетинге, и хотели бы держаться подальше от этого. _____________________________________
. На что, по Вашему мнению, с управленческой точки зрения фокусируются компании в России? (на своем продукте\бренде, целевой аудитории, кастомизации клиентов, налаживании взаимоотношений с клиентами)
Скорее всего на продукте или бренде, хотя некоторые компании совмещают фокус на клиенте и собственном_продукте._Не могу сказать, что есть определенный тренд. Рынок в России настолько фрагментарный, что можно найти любой пример.__________
Измерение эффективности маркетинговой деятельности
. Существуют ли универсальные способы оценки результатов маркетинговой деятельности?
Если говорить, именно об универсальных способах, то это_ индекс_конвесрии_лидов_в_конечную_продажу._________
. Различаются ли способы оценки, показатели измерения эффективности маркетинговой деятельности для предприятий разных сфер деятельности? Приведите, пож-та, примеры.
Они, обычно не различаются, но упор делается на разные показатели. Так
например онлайн магазинам важен кликрейт на сайте, а розничным магазинам_важно,
чтобы выставленный на улице билборд привлек больше
людей.__________________________
Спасибо за участие!
Экспертное интервью. Анкета № 2
Протокол экспертного интервью для дипломной работы
«Специфика маркетинговых практик на развивающихся рынках»
Должность: Руководитель онлайн-маркетинга
Название компании: «ПетролПлюс»
Город: Москва Дата проведения: 20.03.2017
Здравствуйте!
В рамках выпускной квалификационной работы я провожу исследование современных маркетинговых практик развивающихся рынков. Для практического анализа выделенных в ходе работы практик, были выбраны российские компании B2C рынка.
Основная цель интервью - классифицировать, структурировать и описать маркетинговые практики, используемые различными коммерческими структурами, действующими на территории России.
Одна из задач данного исследования-преодолеть разрыв между теорией и практикой. Вот почему, прежде чем проводить глубинные интервью с представителями бизнеса, я обращаюсь к Вам - экспертам рынка. Мы гарантируем полную конфиденциальность. Все данные будут обрабатываться в обобщенном виде.
Мы будем обсуждать как общую специфику маркетинговой деятельности на российских предприятиях B2C рынка, так и особенности применения маркетинговых практик в различных отраслях.
Вводная часть:
. Для начала хотелось бы уточнить: что Вы понимаете под маркетинговыми практиками?
Это комплекс методов, который компания применяет во время своей_____________ маркетинговой__________ деятельности. ____________________________________
. Отличаются ли, на Ваш взгляд, ключевые особенности маркетинговой деятельности на развивающихся и развитых рынках? В чем заключаются эти различия?
Нет, я думаю не отличаются, разница просто в объемах спроса и, следовательно, активностях___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
.Каковы, на Ваш взгляд, в настоящее время основные тенденции ведения бизнеса в России?
Хм. Наверное, повторение мировых практик 3-4 летней давности и уклон в digital.________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
. Как в целом Вы могли бы охарактеризовать маркетинговую активность российский предприятий? Каковы основные тенденции в маркетинговой активности?
Я бы назвал сокращение оффлайн рекламы. Еще прирост в сегменте онлайн по______ бюджетам и рекламным кампаниям.___________________________________________ ____________________________________________
. В чем Вы видите основные отличия маркетинговой деятельности российских и иностранных компаний в нашей стране?
В России гораздо чаще идет работа с агентствами, мало активностей в соц.сетях,_ все еще_____ преобладает оффлайн и ТВ реклама._______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
.Учитывают ли, на Ваш взгляд, российские компании специфику развивающихся рынков в своей маркетинговой деятельности?
Нет, совершенно не уверен_в_этом._____________________
.Могли бы Вы выделить какие-то характерные группы предприятий с т.зр. использования маркетинговых подходов? Чем еще могут быть обусловлены различия в маркетинговой деятельности (В2В/В2С, товарные/сервисные, региональные, размер бизнеса и т.д)?
Наиболее прогрессивные - компании рынка B2C, в России - это Oзон.ру, на Западе - Airnbnb. Отличие обусловлены профилем покупателя, а также поведением покупателей и цепочкой действий, которые они предпринимают перед покупкой __________________________
Отличия трансакционного и отношенческого подходов:
. Сейчас много внимания уделяется противопоставлению трансакционного маркетинга и маркетинга отношений (или партнерского маркетинга).