· производятся изделия узкой специализации, в связи с чем необходимы прямые контакты с потребителями;
· производится сложное оборудование и его монтаж у потребителя никто не выполнит лучше, чем производитель.
Косвенные каналы распределения. Предусматривают перемещение товаров от производителя к посреднику, а потом от посредника к потребителю (непосредственно или через более мелких посредников).
Формы косвенных каналов распределения:
· торговля с баз, складов, в оптовых и розничных магазинах;
· ярмарочная торговля;
· биржевая торговля;
· комиссионная торговля;
· лизинг;
· франчайзинг.
8) Виды оптовых посредников
Торговый агент - это организация или ИП, совершающие по поручению производителя и за его счет торговые операции.
В завис-ти от хар-ра совершаем.юрид. и иных действий различ.след.торг. агентов:
- агент по закупкам (осуществляет приобретение товаров для производителя);
- агент по сбыту (заключает сделки по продаже принадлежащих производителям товаров на определенной договором территории);
- агент по экспорту (в случае принятия торговым агентом на себя обязательства сбыта товаров в других странах он называется агентом по экспорту).
По роли посредника в оптовой торговле и характеру совершаемых операций выдел.:
· независимые организации, приобретающие право собственности или право хоз. ведения на товар, реализуемый с их участием (дистрибьюторы, дилеры и т.д.);
· посреднические организации, не приобретающие вещные права на товар, но оказ. услуги по доведению товара от изготовителя до потреб-ля (брокеры, комиссионеры и т.д.);
· организации-специальные участники оптового оборота (товарные биржи, оптовые ярмарки, выставки, аукционы, оптовые рынки, торговые дома).
Дистрибьютор - это посредник, осущ. оптовую закупку и сбыт товаров определенного вида на региональных рынках.
Обычно дистрибьютор обладает преимущ. правом и возможностями приобретать и продавать оборудование, технические новинки, программное комп. обеспечение.
Дистрибьютор располаг. собствен. складами, обеспеч. хранение товара и его подготовку к непосредствен. использованию, потреблению, устанавливает длительные контрактные отношения с производ-лями и представляет фирму-производ-ля на рынке.
Компания может иметь собствен. дистрибьютора по продаже своих товаров за рубежом, где он явл. на основе заключ.о договора ее единствен. представителем (генеральным дистрибьютором).
Мелкооптовые посредники - это организации, перепродающие товара мелкооптовым или розничным организациям.
За рубежом широко распространены магазины формата Cash&Carry, торгующие мелким и средним оптом для юридических и физических лиц. Площадь таких объектов составляет 12-20 тыс. м кв. Ассортимент включает 20-40 тысяч позиций. Месторасположение - вдали от центра, на пересечении транспортных путей.
Крупные оптовые посредники - это орг-ции, покупающие товары непосредственного у производителя и перепродающие их мелкооптовым и розничным орг-циям. Крупные оптовые посредники издают собственные каталоги, содержат демонстрационные залы.
Дилер- это посредническая орг-ция, закупающая продукцию оптом и торгующее ей в розницу или малыми партиями. Участники дилерской сети действуют от своего имени и за собственный счет.
Брокер- это посредник на товарной бирже, выполняющий функции по купле-продаже биржевого товара от имени клиента и за его счет, от имени клиента и за свой счет или от своего имени и за счет клиента. Брокер обычно осущ.т свою деят-ть на основе агентского договора, договора комиссии или поручения.
Торговый дом выполняет функции оптового посредника, приобретая товар для его дальнейшего продвижения по каналам распределения.
В РБ торг. дома занимаются обслуживанием внутрен. рынка, импорта товаров, а также выполняют функции представителя производ-лей за границей (ТД ГЕФЕСТ, КЕРАМИН)
8) Виды организаций розничной торговли по товарному ассортименту
Розничная торговля - это вид торговли, связанный с приобретением и продажей товаров для личного, семейного, домашнего и иного подобного потребления, не связанного с предпринимательской деятельностью.
По товарному ассортименту среди розничных посредников можно выделить:
· универсальный магазин - это организация розничной торговли с широким и глубоким ассортиментом товаров и услуг. Универмаги предлагают неск. ассортиментных групп товаров: одежду, предметы домашнего обихода, хозяйственные товары (первый универсальный магазин появился во Франции). Каждый ассортиментной группой занимается специальный отдел универмага;
· универсам;
· специализированный магазин - это магазин, в котором реализуются товары, 80 и более процентов которых относятся к одной группе товаров.
Специализированные магазины предлагают узкий ассортимент товаров значительной насыщенности (например, товаров для дома, технических, автомобильных).
Специализация обеспечивает привлекательность за счет глубокого ассортимента товаров в какой-либо категории, но слишком узкая направленность может быть весьма рискованной, так как группа покупателей ограничивается.
Частота посещений узкоспециализированного центра может быть невысокой.
· центр моды - это торговый объект, в котором представлены одежда, обувь известных торговых марок и модные аксессуары. В основном, модные центры располагаются в городской черте;
· торговая сеть - два и более стационарных торговых объекта, которые принадлежат на законном основании одному субъекту торговли либо группе лиц или в которых осуществляется деятельность несколькими субъектами торговли с использованием одного средства индивидуализации участников гражданского оборота, товаров, работ или услуг, на условиях договора комплексной предпринимательской лицензии (франчайзинга).
Закупка товаров и принятие решений по распределению в сети происходят централизованно или скоординировано.
Большинство сетей работают на рынке FMCG. Товары повседневного спроса (широкого потребления) или FMCG (FastMovingConsumerGoods) - общее название для товаров повседневного потребления.
9) Выбор каналов распределения. Структура канала
Выбор канала распределения - это стратегический выбор:
· зависит от позиционирования компании, от планируемых показателей продаж и прибыли, от имеющихся ресурсов;
· ориентируется на сегменты рынка;
· ориентируется на стратегические преимущества.
При формировании канала распределения товара на первое место выдвигается решение о структуре канала, т.е. о количестве уровней канала и о конкретном составе членов канала. Необходимо определиться с типом используемых посредников.
Факторы, влияющие на выбор посредника:
Ч способность посредника участвовать в достижении стратегических коммерческих целей поставщика;
Ч доступ посредника к целевым рынкам;
Ч репутация посредника на рынке: имеющиеся в его «биографии» срывы поставок, демпинг, нарушения контрактных обязательств;
Ч мотивированность посредника на поддержание отдельных и плодотворных отношений, его зависимость их конкурентов;
Ч возможность влиять на взаимоотношения с посредником, возм-ть контроля над ним.
При выборе канала распределения происходит выбор формы товародвижения - транзитной или складской.
При складской форме: более крупные закупочные партии позволяют снижать отпускные цены изготовителей.
При транспортной форме: заказчик, напрямую контактируя с изготовителем, влияет на уровень качества.
Наиболее выгодное распределение (для потребителя) - напрямую через распределительный центр в месте потребления.
Структура канала имеет три основных параметра:
1. Длина канала.
2. Плотность на различных уровнях.
3. Типы вовлеченных в него посредников.
10) Договор поставки
Договор поставки явл. двусторонним, возмездным и консенсуальным. Отличит. черты договора поставки от договора купли-продажи вытекают из самого определения договора, ст. 476 ГК: «По договору поставки поставщик-продавец, осущ. предпринимательскую деят-ть, обязуется передать в обусловлен. срок или сроки производимые, или закупаемые им товары покупателю для использ-ия их в предпринимат.деят-ти или в иных целях, не связан. с личным, семейным, домашним и иным подобным использ-м».
Рост валютных курсов, отказ производителя от поставки товара и т.п. не относятся к чрезвычайным и непредотвратимым обстоятельствам (непреодолимая сила)
Вместе с тем стороны вправе самост-но определить порядок и условия применения договорной ответственности, обстоятельства, относимые к форм-мажорным, и т.д.
Субъекты предпринимательской деят-ти, а также иные субъекты гражданского права, вступая в договорные отношения, как правило, предусм. в договоре условие о неустойке.
Неустойкой (штрафом, пеней) признается опред. законодательством или договором денежная сумма, которую должник обязан уплатить кредитору в случае неисполнения или ненадлежащего исполнения обязательства, в частности в случае просрочки исполнения.
Условия договора о пене опред. по усмотрению сторон. Пеня м.б. установлена как в виде твердой суммы, подлежащей уплате единовременно в случ. неисполнения или ненадлежащего исполнения обязат-ва, в %-ном отношении к опред. величине (цене товара, сумме неисполненного обязательства и т.д.), так и размере учетной ставки Нацбанка РБ.
Также стороны договора вправе ограничить замер пени верхним и нижним пределом либо не ограничивать его никакими пределами.
Основные части договора поставки:
1. Предмет договора. В данной части указывается наименование товаров в количестве и в сумме; может также быть указано, что товар, поставляемый предприятию, должен соответствовать спецификации, которая размещается в приложении к договору поставки.
2. Качество и комплектность. В этой части указ. названия стандартов, технических условий, эталонов и образцов, кот. должен соответствовать поставляемый товар; доп-но м.б. указано, что образец продукции должен храниться у поставщика и заказчика с момента получения партии товара.
Договор поставки может содержать указание на момент начала гарантийного срока (с даты продажи продукции, с момента отправки, с даты начала эксплуатации). В договоре поставки указывается величина гарантийного срока. Гарантийный срок может быть указан отдельно на основной товар и отдельно на его комплектующие и запасные части.
Поставщик обязан за свой счет устранить выявленные в товарах дефекты, если не доказал, что дефекты появились в процессе нарушения покупателем правил эксплуатации товара. В случае устранения дефектов гарантийный срок продлевается на время, в теч. кот. товар не использовался. Если качество товара не соответствует заявленным условиям и спецификации, то покупатель вправе отказаться от принятия и уплаты товара. Если же товар уже принят, покупатель имеет право потребовать замены товара, возврата уплаченных сумм, а также возмещения убытков, которые в этом случае понес покупатель. При поставке товаров более низкого сорта, чем указано в документах, удостовер. качество, несоответств. техническим условиям или образцам, покупатель имеет право принять товар по цене соответствующ. качества или сорта либо отказаться от принятия и оплаты товаров.
Если товар поставляется в комплекте, то в договоре прописываются условия для поставки основного товара и доп. частей, а также указывается, в течение какого срока продавец должен поставить недостающие элементы при поставке некомплектного товара.
3. Тара, упаковка и маркировка. В договоре поставки можно прописать основные хар-ки тары и упаковки, обеспечивающие безопасность при перевозке и транспортировке. В договоре лучше указать, какая сторона, покупатель или продавец, несет на себе расходы по упаковке. В договоре поставкид.б. указание, в какой срок после получения либо использования покупатель должен вернуть тару. В договоре поставки должно содержаться указание на перечень требований, которому полежит маркировка продукции (т.е. норма индексов технических условий).
4. Сроки и порядок поставки. В договоре поставки м.б. указание на конкретную дату поставки либо указание «в соответствии с графиком поставки». В договоре поставки может быть предусмотрен вариант внеочередной поставки и его условия. Также указывается, какая сторона несет на себе транспортные расходы. Дополнительно прописываются условия для ускоренной поставки.
11) Значение эффективн. управления поставками в распред. логистике. Понятие поставки
В основе рыночных отношений лежат сделки купли-продажи. Прежде чем товарные потоки начнут свое движение от продавца к покупателю, те оформляют свои отношения соответствующими обязательствами -- договорами поставки. Поэтому в распред. логистике важнейшее значение имеет проблематика эффективного управления поставками. В этом аспекте логистич. подход предполагает формализацию соответствующих задач, оценку и анализ выполнения договорных обязательств в отношениях данного типа.