Дипломная (вкр): Адаптація функціонування підприємств торгівлі до соціально-економічних умов зовнішнього середовища

Доходи від інших видів діяльності підприємства також можна охарактеризувати не тільки абсолютними, й відносними показниками. Загальним підходом до їх формування є оцінка обсягу доходу, отриманого від певної діяльності (окремих господарських операцій) на одиницю показника, що оцінює їх обсяг в грошовому чи натуральному вимірі.

Рівень доходності інвестиційної діяльності (РД_інв) дорівнює:

де ДІ - інвестиційний доход тощо;

І - сума інвестованого капіталу.

Рівень доходності орендних операцій (РД_ор) або ставка доходу від орендних операцій становить:

де ОП - отримана орендна плата від здачі майна (торговельної площі) в оренду;

ОМ_гр - майно, яке здають в оренду (грошовій оцінці);

ТП_ор - торговельна площа, передана в оренду, кв.м.

Розглядаючи доходи торговельного підприємства в системі показників його економічного розвитку, слід підкреслити, що це найважливіший економічний показник, яки є джерелом покриття поточних витрат, сплати податку на додану вартість та формування прибутку підприємства. значення отримання доходу у вирішення перерахованих завдань відображає схема розподілу доходів

Реалізація економічної стратегії розвитку підприємства здебільшого визначається обсягом доходу, який отримується. Так, від його розміру залежать можливості підприємства щодо оплати праці і формування чисельності та складу робітників, податкова політика, можливості розвитку матеріально-технічної бази та фінансування відтворювальних процесів, виплати дивідендів та інше.

З іншого боку, обсяг доходів є джерелом покриття поточних витрат і утворенням прибутку, водночас він залежить від економічної стратегії підприємства і його цільової функції - прибутку. Цільовий рівень рентабельності визначає політику підприємства у формуванні розміру надбавки до покупної ціни товару щодо управління закупівлею і реалізацією товарів.

Рівень валового доходу як економічний показник залежить від обсягу товарообороту та його структури, кількості ланок товаропросування, форми організації торговельного обслуговування. В той же час рівень валового доходу може бути використаний для оптимізації структури товарообороту, вибору оптимальної схеми товарообороту та інше.

Розмір доходів торгівельного підприємства, який отримується від рідних видів діяльності, є функцією від обсягу проведення відповідних операцій (торгівельних, виробничих, посередницьких) (О) та рівня цін, які встановлюються на них (Ц):   

Д= f (О, Ц).

Обслуговування визнацення цін на товари (продукцію, роботи, послуги) підприємства належать до визначальних рішень від яких залежить успіх усієї комерційної діяльності підприємства, ефективності його функціонування.

Практична реалізація самостійності підприємств з питань встановлення цін на товари (продукцію, роботи, послуги), які реалізуються, передбачає розробку його цінової політики, яка являє собою систему рішень підприємства, пов’язаних з визначенням рівня цін. (Рис. № 3.)

Розробка цінової політики підприємства покликана забезпечити умови досягнення його стратегічних цілей і завдань та окреслити принципи ціноутворення, методи визначення рівня цін, умови і розміри їх диференціації та коригування.

Рисунок №3

Виходячи з принципів, покладених в основу ціноутворення, розрізняють стратегії, які ґрунтуються на:

збуті, вони полягають у орієнтації на збільшення обсягів реалізації та максимізації своєї частки ринку у боротьбі з конкурентами;

прибутку, вони полягають орієнтації на отримання підприємством цільової норми та маси прибутку з кожної одиниці товарів, що реалізуються;

ринкової ситуації, яка склалася. Вони полягають у визначенні рівня ціни, виходячи з кон’юнктури ринку, що склалася.

З точки зору активності та ініціативи підприємства з питань ціноутворення. Активну стратегію цін здійснюють підприємства, які більш або менш автономно встановлюють ціни на свою продукцію (товари), орієнтуючись на ринкові умови реалізації. Пасивна стратегія цін характеризується пасивністю підприємства при встановленні цін, їх орієнтацією, перш за все, на дії конкурентів.

Застосовуючи активну стратегію ціноутворення, підприємство може реалізувати різні тенденції щодо рівня цін та їх руху

Висока ціна на види товарів (продукції), які просуваються на ринку (стратегія високих цін), обирається, коли попит нееластичний (кількість продукції, що реалізується, не залежить від ціни) і відсутня конкуренція.

Вона використовується, перш за все, для нових видів продукції, в умовах дефіцитного ринку, для споживчого ринку на іміджеві та модні товари. Стратегія високої ціни може реалізовуватися досить довгий час за умови високої якості продукції, її відповідності світовим стандартам, захисту прав підприємства на її випуск (патенти ноу-хау).

Стратегія вилучення (II) є продовженням стратегії високих цін у випадках небезпеки виникнення імітаторів і конкурентів. В цей час витрати на просування товарів (продукції) на ринок уже покриті, отримані високі початкові прибутки дозволяють розширити виробничі потужності та збільшити пропозицію продукції. Обсяг виробництва тепер підприємство може запропонувати за більш низькими цінами, розширюючи коло потенційних споживачів продукції.

Низька ціна на товар, який просувається на ринок (стратегія низьких цін), може бути доцільна в тому разі, коли товар зустрічає дуже гнучкий (еластичний) попит, існує безпосередня небезпека конкурентів, наявні виробничі потужності дозволяють забезпечити високий обсяг реалізації продукції. У даному випадку підприємство робить ставку не на прибуток, який отримується з одиниці продукції, а на максимізацію маса отриманого прибутку завдяки великому обсягу збуту. Стратегія проникнення полягає у встановленні низької ціни лише у разі впровадження товару на ринок з подальшим підвищенням цін. Це здається можливим завдяки тому, що споживачі уже звикли до товару, підприємство має перевагу перед конкурентами за рахунок його якості, іміджу, мережі збуту абощо.

Стратегія пульсації характеризується систематичними змінами цін. Відчутне зниження ціни стимулює покупця і розширює можливості збуту, після чого ціни починають поступово зростати.

Визначення стратегії ціноутворення - це складне завдання позаяк необхідно врахувати:

стадію та динаміку життєвого циклу товару (продукції);

можливості збільшення попиту (орієнтація на попит);

наявність і активність конкурентів (орієнтація на стан ринку);

повні та змінні витрати на виробництво та реалізацію продукції (орієнтація на витрати), які визначають мінімальний рівень ціни, забезпечуючий беззбитковість діяльності підприємства.

Визначення стратегії ціноутворення зумовлює і вибір методу ціноутворення.

Для розрахунку мінімального рівня ціни продукції (робіт, послуг) використовуються об’єктивні методи ціноутворення, в основі яких лежить калькуляція ціни. Наприклад, розрахунок ціни на основі:

змінних витрат на виробництво та реалізацію продукції (робіт, послуг), які визначають мінімальний, демпінговий рівень цін;

повних витрат на виробництво та реалізацію продукції, які забезпечують беззбитковість діяльності;

середніх витрат плюс прибуток.

крім калькуляційних методів розрахунку рівня цін можуть застосовуватися суб’єктивні методи встановлення цін, які ґрунтуються на вивченні ринку збуту продукції, досвіду працівників чи знань експертів. Таким чином методами ціноутворення є:

визначення ціни з урахуванням суб’єктивно відчутної цінності виробу чи сприйняття цін споживачами;        

встановлення ціни за результатами пробних продаж невеликих партій продукції за різними цінами;

встановлення свідомо завищеної ціни з наступним її поступовим зниженням до рівня, який створює масовий попит;

проведення “закритих торгів”(аукціонів) з випадковими учасниками;

використання інформації про рівень цін на вироби-аналоги;

запрошення експерті і таке інше.

Оптимальне ціноутворення не може орієнтуватися тільки на ринок або тільки на витрати. Найчастіше необхідно брати до уваги обидва аспекти і використовувати не один, а декілька методів ціноутворення.

Оптимальна ціна, яка покриває витрати, повинна бути перевірена на її ринкову життєздатність, тобто можливість збуту продукції (товарів) за такою ціною з урахуванням ринкової кон’юнктури. Якщо ця вимога не виконується, необхідно вишукувати резерви зниження собівартості продукції або зменшувати норму запланованого прибутку.

Ціна, визначена з орієнтацією на ринок, повинна бути перевірена на те, чи покриває вона, бодай, змінні витрати на виробництво та реалізацію, чи утворюється маржинальний доход, достатній для відшкодування постійних витрат та отримання прибутку. Якщо ця умова не виконується, необхідно шукати інші можливості реалізації продукції (товарів).

Наступним завданням, яке необхідно вирішити у ході розробки цінової політики підприємства, є визначення умов зміни та диференціації цін на товари (роботи, послуги).

В один і той же час підприємство може використовувати різні ціни на один і той же товар. Диференціація цін може здійснюватися за:

місцем реалізації товарів;

часом реалізації (сезонні ціни, денний та нічний тариф);

характером споживачів;

умовами реалізації продукції.

З метою свідомого впливу на реалізацію своєї продукції підприємство може використовувати різні цінові знижки, які надаються покупцям залежно від умов постачання продукції, обсягів купівлі, способів оплати, умов страхування тощо.

Розрізняють наступні види цінових знижок:

1 Бонусні знижки, які надаються постійним покупцям за обумовлений обсяг закупівлі продукції підприємства за певний проміжок часу.

2 Кількісні знижки, розмір яких залежить від обсягу та серійності замовлення продукції.

4 Знижки “сконто”, які надаються покупцям за термінову оплату готівкою.

5 Знижки “декорт” - за передчасну оплату порівняно з терміном, визначеним у контракті, а також за товар зниженої якості. Загально визначеною у світовій практиці є формула “2/10 нетто 30”, тобто тобто висунений до оплати рахунок може бути зменшений на 2%, якщо оплата відбулася впродовж 10 днів.

6 Дисконтні знижки, які являють собою різницю між цінами на один і той же виріб з різними термінами постачання: чим довшим є термін постачання, тим меншою є ціна одиниці продукції.

7 Знижка при авансові оплаті, яка виникає в зв’язку з необхідністю компенсувати покупцеві недоотриманий доход за час кредитування підприємства-постачальника продукції.

8 Закриті знижки, які надаються на продукцію, яке реалізується у замкнутих системах.

9 Спеціальні знижки, які надаються покупцям, які мають особливі (довірчі) відносини з постачальниками, підприємствами своєї фірмової торговельної мережі, при реалізації продукції робітникам та співробітникам підприємства тощо.

Використання системи цінових знижок дозволяє активно впливати на обсяги реалізації товарів, використовувати позитивні та лімітувати негативні наслідки коливання попиту, управляти швидкістю надходження грошових коштів на рахунок підприємства та обсягом формування кредиторської та дебіторської заборгованості.

В процесі формування цінової політики торговельного підприємства необхідно враховувати специфічні умови, притаманні торговельній діяльності.

Специфіка цінової політики торговельного підприємства визначається наступними особливостями:

. Об’єктом цінової політики торговельного підприємства виступає не ціна товару в цілому, а лише один з її елементів - торговельна надбавка. Саме цей елемент характеризує ціну торговельної послуги, що пропонується покупцеві при реалізації товарів.

Переважну більшість роздрібної ціни реалізації товарів складає виробнича складова, тобто ціна виробника. Хоча торговельне підприємство і може впливати на рівень цієї ціни (в процесі управління закупівлею товарів та уторговування партії товарів, що закуповуються), рівень цього впливу незначний. Значною мірою рівень ціни виробника визначається факторами виробничого характеру та його маркетинговою стратегією.

2 Виробниче підприємство повністю самостійне в питанні встановлення рівня ціни на вироблювальну продукцію. Торговельне підприємство самостійне тільки у встановленні розміру надбавки, який складає, як правило, 5-20% від ціни роздрібної реалізації товару. Так, цінова політика торговельного підприємства значною мірою орієнтується на цінову політику виробника.

Незважаючи на високий рівень взаємозалежності, цінова політика виробника та торговельного підприємства має незалежний характер. При низькому рівні ціни виробника може бути сформований високий рівень торговельної надбавки.

. На відміну від підприємств-виробників торговельні підприємства обмежені в своїй ціновій поведінці більшою кількістю факторів.

Якщо підприємство-виробник встановлює ціну реалізації в діапазоні “собівартість виробництва - попит покупців”, то торговельне підприємство вимушене враховувати не тільки рівень своїх витрат на реалізацію товарів (витрат обігу), але й цінову політику виробника, а також споживчий попит.

. Виробнича програма підприємств-виробників охоплює обмежену кількість видів продукції, що визначає можливість обґрунтування рівня ціни з кожного окремого виду продукції (моно-товарна цінова політика).

Торговельні підприємства здійснюють реалізацію, як правило, більшої кількості видів та різновидів товарів. Широта та глибина товарного асортименту обумовлює використання політоварної цінової політики, при якій рівень торгової надбавки диференціюється не за товарами, а за асортиментними групами та комплексами товарів.

5 Виробниче підприємство має можливість “уторговувати” ціни реалізації у процесі переговорів з окремим покупцем. Це створює умови для максимально гнучкої політики, обліку всіх особливостей покупців при визначенні розміру цінових знижок, що надаються.

Ступінь гнучкості цінової політики торговельного підприємства, особливо роздрібного, обмежена, носить більш стандартний характер щодо окремих груп покупців, часу - реалізації, цінової ситуації.

Встановлення ціни відбувається на в ході контакту з покупцем, а перед початком торгового дня. Продавець не має можливості гнучкої зміни встановлення ціни.

6 Торговельне підприємство на відміну від виробничого може порівняно швидко змінювати профіль своєї діяльності, перейти до реалізації інших товарів в разі несприятливих змін кон’юнктури окремих сегментів споживчого ринку.

Це визначає невикористання в звичайній практиці роботи торговельних підприємств стратегій ціноутворення, орієнтованих на виживання, збереження ринку збуту. Ці стратегії використовуються тільки при наявності значних товарних запасів даного товару та необхідності “розтоварювання”.

Узагальнена порівняльна характеристика особливостей цінової політики виробничого та торговельного підприємств наведена в табл. №1.

Таблиці № 1. Порівняльна характеристика цінової політики виробничого та торговельного підприємств