Материал: 4913

Оценить границы торгового пространства можно с помощью формулы Конверса для расчёта равно возможной точки между конкурирующими торговыми предприятиями. В некоторых моделях расчёта данного показателя вместо численности населения, посещающего магазины, можно использовать факторы привлекательности (широта ассортимента, уровень цен, удобство месторасположения). Благодаря такой методике можно учесть множество факторов, которые оцениваются бальным методом.

Управление запасами. На полках в первую очередь необходимо представить те товары, которые покупатели ожидают найти в данном магазине. Марки и упаковки, которые пользуются наибольшей популярностью у покупателей, необходимо всегда иметь на полках, следовательно, закупки у поставщиков должны производиться пропорционально продажам. Кроме того, товары должны занимать место на полках в соответствии с уровнем продаж. Это необходимо для того, чтобы избежать отсутствия наиболее продаваемых товаров. При организации внемагазинной торговли данный принцип должен соблюдаться при составлении бумажных и электронных каталогов, при наполнении торговых автоматов.

Величина товарных запасов зависит от объёма и структуры реализации товаров. Следует иметь в виду, что между объёмом продаж товаров и товарными запасами существует обратно пропорциональная зависимость. При увеличении объёма продаж уменьшаются товарные запасы в днях. Необходимый товарный запас является нормируемой величиной.

При оценке эффективности товарных запасов оценивается динамика следующих показателей: коэффициент оборачиваемости (положительная динамика – увеличение показателя), длительность оборота (положительная динамика – снижение показателя), уровень запасов, их рентабельность. Сопоставление показателей показывает, насколько обеспечена устойчивость товарных запасов.

Управление ассортиментом товаров. Обеспечение необходимого уровня обслуживания покупателей и роста основных экономических показателей деятельности торгового предприятия в значительной степени зависит от правильного формирования ассортимента товаров. Данный процесс должен исходить из формы товарной специализации и размера торговой площади, и быть направлен на удовлетворение спроса обслуживаемых контингентов покупателей и обеспечение высокой прибыльности их деятельности.

Необходимо придерживаться одинаковой системы показателей эффективности ассортимента товаров и его формирования. Выделяют следующие показатели: широту ассортимента, глубину, коэффициент обновления, коэффициент устойчивости ассортимента. Но, несмотря на то

46

что изучение ассортимента товаров – очень важная проблема, до сих пор нет стандартов, регламентирующих его показатели.

Анализ широты и глубины ассортимента необходимо проводить на базе оперативных данных о состоянии текущих запасов, выделяя товары с замедленной оборачиваемостью. Для характеристики эффективности также важным показателем является коэффициент обновления ассортимента, то есть его пополнение новыми товарами.

Наряду с правильным формированием ассортимента товаров, важной задачей является обеспечение его устойчивости. Так, например, оптимальное значение коэффициента устойчивости ассортимента товаров в магазине на протяжении квартала для универсамов должно быть не ниже 0,90; для универмагов – 0,80; для магазинов обуви и одежды – 0,75; для магазинов по продаже хозяйственных, галантерейных товаров – 0,85. Расчёты устойчивости ассортимента позволяют судить об отсутствии перебоев в продаже отдельных товаров.

В процессе подбора необходимого ассортимента необходимо руководствоваться рядом общих принципов:

обеспечение соответствия ассортимента характеру спроса; рациональное построение ассортимента, которое обеспечивает комплексное удовлетворение покупателей в рамках избранного сегмента потребительского рынка; обеспечение достаточной широты и глубины ассортимента; обеспечение устойчивости ассортимента;

сформированный ассортимент должен обеспечивать рентабельность деятельности торгового предприятия.

Формирование пространства торгового зала и эффективность его использование. Торговому представителю и мерчендайзеру недостаточно уметь продавать свой товар и знать концепцию мерчендайзинга своей компании. Для того чтобы добиваться максимального эффекта, он должен понимать потребности покупателя и владельца розничного торгового предприятия, а также психологию поведения потребителей. Такие понятия, как поток покупателей, общее расположение товара, оптимальное размещение основных и дополнительных точек продажи, играют важную роль в реализации стратегии мерчендайзинга, определяя её эффективность.

Эффективность использования площади торгового зала магазина при размещении оборудования определяется с помощью ряда показателей. Основные из них: коэффициент использования установочной и демонстрационной площадей, ёмкость торгового оборудования.

Установочная площадь – сумма площадей оснований оборудования для экспонирования и продажи товара. Оптимальное значение коэффициента использования данной площади для продажи продовольственных товаров составляет 0,30 – 0,32, для непродовольственных товаров – 0,27 – 0,32. Остальные 70% торговой площади – это проходы для покупателей и

47

продавцов, для размещения мест дополнительного обслуживания покупателей, для продвижения товаров. Такое соотношение обусловлено функциями розничного звена – реализация товара и обслуживание покупателей.

Эффективное расположение и выкладка товаров. Данный принцип организации торгово-технологического процесса наиболее полно реализуется при магазинной и автоматизированной торговле. Основные и дополнительные точки продажи необходимо расположить сообразно движению потока покупателей в торговом зале. Продукция должна быть выложена таким образом, чтобы поиск нужного товара был максимально облегчен. Для этого на полках необходимо создать видимые блоки по марке, упаковке и продуктовой группе. Товары с меньшим сроком хранения должны быть доступны покупателю в первую очередь.

Товары повседневного спроса располагаются по периметру торгового зала, где большинство покупателей легко находят товары, за которыми они пришли. Товары периодического спроса располагаются в центре торгового зала, поскольку нет необходимости привлекать к ним внимание всех посетителей. Товары импульсного спроса располагаются в «горячих зонах» торгового зала, где попадают в поле зрения, большинству покупателей, стимулируя незапланированные покупки. Важно определить первое направление, которое выбирает покупатель, войдя в магазин, так как лучшим местом для расположения товара является то, которое первым попадается на глаза только что вошедшему в магазин покупателю.

Таким образом, выкладка товаров – услуга, предназначенная для демонстрации, облегчения поиска и выбора необходимых товаров, а также создания потребительских предпочтений. Выкладка товаров является особым инструментом достижения целей мерчандайзинга и характеризуется следующими показателями: коэффициенты использования демонстрационной площади, эффективного использования торговой площади, эластичности площади.

Площадь выкладки (демонстрационная) исчисляется как сумма площадей всех элементов оборудования (полок, корзин, кассет, перфорированных щитов, панелей), на которых могут быть расположены (выложены, подвешены) товары. Сюда же включается площадь, занятая под установку манекенов и муляжей. Показателем, характеризующим степень использования площади торгового пространства под выкладку товаров, является коэффициент использования демонстрационной площади. Этот показатель не может увеличиваться беспредельно, так как от его завышения может пострадать рациональная организация технологических процессов (в частности, пополнение товарного запаса в зале), ухудшиться обзорность товаров и выделенность отдельных ассортиментных групп. Наиболее приемлемым соотношением между площадью выкладки товаров и площадью торгового зала в магазинах

48

самообслуживания считается 0,7 – 0,75, или 70 – 75 %, магазинах с прилавочной формой торговли до 0,5 (50%), в салонах по продаже специализированных изделий этот показатель может уменьшаться до 0,4 (40%). Такой маленький коэффициент возникает ввиду наличия большого числа нефункциональных с точки зрения выкладки товара зон, необходимых для качественного обслуживания покупателей (примерочные кабины, стулья и диваны для примерки и т.д.).

Коэффициент кратности – позволяет оценить, насколько эффективно используется выставочное пространство. Его оптимальное значение – примерно, 2,5 – 3. Чем выше этот показатель, тем эффективнее используется торговое оборудование под выкладкой. Коэффициент кратности показывает, насколько эффективно использование торгового оборудования и установочных площадей в данном конкретном салоне.

Показатель эффективности использования торговых площадей – один из важнейших в анализе деятельности магазина. Значение коэффициента более единицы говорит об эффективном использовании площади, менее 0,6 – о проблемах. Исключение составляют специфические товарные группы, как, например, детское питание, соки, бакалейные товары для таких групп значение коэффициента менее 0,6 считается приемлемым. Таким образом, для разных товарных групп существуют допустимые значения коэффициента эффективности использования площадей, учитывающие разные факторы, в том числе специфику спроса товара.

Низкие показатели эффективности использования площадей говорят о возможности оптимизации ассортимента и выкладки товаров в товарных группах.Также для проверки используется коэффициент эластичности площади, рассчитываемый как отношение изменения товарооборота по товарной группе к изменению её площади (или длины) выкладки. Значение коэффициента более 1 говорит об «отзывчивости» торговой площади к перестановкам.

Управление торговым обслуживанием. Проблема качества торгового обслуживания населения является важной в организации процессов розничной торговли. На повышение культуры торговли большое влияние оказывает внедрение прогрессивных форм продажи: самообслуживание, продажа по образцам, продажа с открытой выкладкой товаров и другие формы, наличие в продаже широкого ассортимента качественных товаров, развитие круга услуг, улучшение рекламной деятельности торгового предприятия. Культура торговли во многом зависит от квалификации продавцов, их знания дела, умения быстро и грамотно выполнять операции.

Существующая на предприятии торговли система обслуживания определяется организацией торгово-технологического процесса, системами управления и маркетинга. Уровень качества торгового обслуживания будет зависеть от применяемой на предприятии технологии

49

продажи товаров, её качества, от широты и глубины товарного ассортимента, стабильности поставок товаров, профессиональной подготовки торгового персонала и уровня его мотивации, наличия и размещения торгово-технологического оборудования в торговом зале и складских помещениях, а также от стратегических целей и тактических задач, решаемых руководством предприятия на рынке.

Очевидно, что уровень качества торгового обслуживания является важным фактором конкурентоспособности предприятия торговли в условиях рыночных отношений. Сегодня потребитель при выборе места покупок ориентируется не только на цены предлагаемых ему товаров, но и на качество его обслуживания. В случае же жёсткой ценовой конкуренции на рынке высокий уровень качества торгового обслуживания часто становится главным аргументом в пользу конкретного предприятия. Поэтому в последние годы руководители предприятий торговли стали уделять контролю качества функционирования систем обслуживания повышенное внимание.

Коэффициент затрат времени на ожидание обслуживания имеет существенное социальное значение, оказывая самое непосредственное влияние как на покупателей, так и на персонал и руководство предприятия торговли. Данный показатель влияет и на эффективность эксплуатации и обслуживания технических средств, используемых в торговотехнологическом процессе. Таким образом, сам по себе он является существенным фактором конкурентоспособности предприятия торговли.

Обобщённая система показателей для оценки эффективности процессов организации розничной торговли представлена в таблице 11. Наряду с организацией собственно процессов продажи важную роль в повышении качества обслуживания покупателей играют дополнительные услуги – специфическая деятельность, образующая процесс торгового обслуживания или связанная с организацией условий для успешного осуществления процесса продажи. Эффективность этой составляющей определяется коэффициентом дополнительного обслуживания.

Культура торгового обслуживания включает в себя совокупность качественных характеристик процесса и условий торгового обслуживания покупателей, а также соответствующие показатели, расчёт которых позволяет оценить качество обслуживания на торговом предприятии. При расчёте коэффициента культуры обслуживания используются детерминанты качества обслуживания: надёжность, отзывчивость, уверенность, эмпатия, осязаемость и другие.

Надёжность – способность предоставлять обещанную услугу аккуратно и надёжно. Отзывчивость – желание помочь потребителям и незамедлительно предоставить услугу. Уверенность – знание, вежливость работников и их способность внушать доверие и чувство сохранения конфиденциальности. Эмпатия – забота, индивидуальное внимание фирмы

50