Материал: 4913

В магазинной розничной торговле применяют следующие методы продаж товаров: самообслуживание; обслуживание через прилавок; по образцам; с открытой выкладкой; по предварительным заказам.

Продажа товаров на основе самообслуживания – один из самых удобных для покупателей методов продажи товаров. Самообслуживание позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазинов, расширить объём реализации товаров. Этот метод предусматривает свободный доступ покупателей к разложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятельно осматривать и отбирать их без помощи продавца; функции работников торговли сводятся в основном к консультированию покупателей, выкладке товаров и контролю за их сохранностью, выполнению расчётных операций. Процесс продажи здесь состоит из следующих основных операций: встреча покупателя и предоставление ему необходимой информации о реализуемых товарах, оказываемых услугах; получение покупателем инвентарной корзины или тележки для отбора товаров; самостоятельный отбор товаров покупателем и доставка их в узел расчёта; подсчёт стоимости отобранных товаров; оплата купленных товаров; упаковка приобретённых товаров и укладка их в сумку покупателя; возврат инвентарной корзины или тележки для отбора товаров на место их концентрации.

Продажа товаров через прилавок отличается тем, что основная нагрузка ложится на продавца, от квалификации которого зависит скорость и качество обслуживания населения. Этот метод продажи включает выполнение следующих операций: встреча покупателя и выявление его намерения; предложение и показ товаров; помощь в выборе товаров и консультация; предложения сопутствующих и новых товаров.

Продажа товаров по образцам предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоятельное (или с помощью продавца) ознакомление с ними покупателей. После выбора товаров и оплаты покупки продавец вручает покупателю товары, соответствующие образцам. При этом методе продажи рабочие запасы размещают отдельно от образцов. Он удобен тем, что на сравнительно небольшой площади торгового зала можно выставить образцы достаточно широкого ассортимента товаров. Обычно этот метод применяется при продаже технически сложных и крупногабаритных товаров, а также тех товаров, которые требуют перед их отпуском покупателю отмеривания и нарезки.

При продаже товаров с открытой выкладкой покупатели имеют возможность самостоятельно ознакомиться и отобрать выложенные на рабочем месте продавца товары. Функции продавца при этом методе продажи сводятся к консультированию покупателей, взвешиванию, упаковке и отпуску отобранных ими товаров. Расчётные операции могут осуществляться в кассах, установленных в торговом зале или на рабочем

41

месте продавца. Продажа товаров с открытой выкладкой более удобна по сравнению с традиционными методами, так как многие покупатели имеют возможность одновременно ознакомиться с открыто выложенными образцами товаров и информацией об ассортименте. Применение этого метода позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазина и повысить производительность труда продавцов.

Торговля по предварительным заказам удобна для покупателей, так как позволяет им экономить время на приобретение товаров. Такой метод продажи может применяться как специализированными магазинами, так и отделами заказов магазинов общего профиля. Перечень товаров, реализуемых по заказам, должен быть вывешен в магазине. Покупатель или получает товар в самом магазине, или он доставляется ему на дом.

При изучении внемагазинной розничной торговли выделено три основных метода продаж – полное самообслуживание, продажа товаров “из рук в руки”, индивидуальное обслуживание.

Продажа товаров по образцам на основе полного самообслуживания характерна для автоматизированной, дистанционной и электронной торговли. Данный метод предполагает выполнение всех операций непосредственного обслуживания покупателем самостоятельно при помощи торговых автоматов и информационно-телекоммуникационных технологий на основании ознакомления с предложенными продавцом образцами товаров или их описаниями, содержащимися в каталогах, проспектах, буклетах, представленными в фотографиях и других информационных материалах, а также в рекламных объявлениях о продаже товаров.

Продажа товаров “из рук в руки” при организации внемагазинной торговли применяется в мелкорозничной торговой сети и существенно не отличается от продажи через прилавок при организации магазинной торговли.

Индивидуальное обслуживание предусматривает установление тесных межличностных отношений и характерно для личных продаж. При этом методе продажи осуществляются следующие операции: встреча с покупателем, демонстрация товара, оформление заказа, организация расчёта и доставки товара.

Перечень дополнительных услуг зависит от специализации торгового предприятия, места его расположения, торговой площади и других факторов (см. рисунок 7).

Расширение дополнительных операций по обслуживанию покупателей, оказываемых предприятиями розничной торговли, которые относятся к третьей группе операций торгово-технологического процесса, влияет на повышение культуры обслуживания покупателей. Дополнительное обслуживание покупателей предусматривает оказание покупателям

42

Услуги, оказываемые розничными торговыми предприятиями, могут быть платными и бесплатными. К бесплатным относятся те из них, которые непосредственно связаны с продажей товаров. Услуги, выполнение которых требует дополнительных затрат, предоставляются магазинами за отдельную плату по утверждённым прейскурантам.

Все операции торгово-технологического процесса взаимосвязаны, имеют чёткую логику их выполнения и прямое влияние на результативность коммерческой работы предприятия розничной торговли. Рационально организованный торгово-технологический процесс основывается на внедрение и расширение прогрессивных методов продажи товаров, которые обеспечивают наилучшие условия выбора товаров, их приобретения, экономию времени покупателей, типа и размера магазина, размеров поступающих партий, ассортимента товаров и их физикохимических свойств, состояния тары и упаковки, степени подготовленности товаров к реализации; соответствие торговотехнологического процесса научно-техническому уровню, использование передовой техники, прогрессивных трудовых процессов; соблюдение действующих правил торговли.

3.2. Управление торгово-технологическим процессом

Управление торгово-технологическим процессом в розничных торговых предприятиях должно строиться на следующих принципах:

1)эффективное расположение торговой точки;

2)организация эффективного запаса;

3)эффективное формирование ассортимента товаров;

4)планировка торгового зала и его эффективное использование;

5)эффективное расположение и выкладка товаров;

6)эффективное продвижение товара;

7)эффективное торговое обслуживание.

Роль каждого из указанных принципов в деятельности торгового предприятий отражены в элементах управления торгово-технологическим процессом (см. рисунок 8).

Расположение торговой точки. Важное и решающее направление эффективной организации процессов розничной торговли. Оптимальным местом размещения торговой точки является то, которое способно обеспечить максимальный приток целевых покупателей.

Оценка расположения торговой точки анализируется с трёх позиций:

форма торгового пространства (инфраструктура, расположение конкурентов);

привлекательность торговой точки (оценка способности торговой точки привлекать потребителей из разных районов через анализ типа места, его состояния, доступности торговой точки,

44