Материал: 4909

96

Фирмы принимают участие в выставках и ярмарках для решения

следующих маркетинговых задач:

1.Поиск новых рынков (в т.ч. поставщиков).

2.Расширение числа покупателей.

3.Внедрение нового товара на рынок.

4.Поиск новых посредников.

5.Позиционирование товаров относительно конкурентов.

6.Определение возможного спроса на новый товар.

7.Завязывание деловых контактов и поиск партнёров (в т.ч. поставщиков).

8.Формирование имиджа фирмы.

9.Интенсификация продвижения нового товара.

10.Непосредственный сбыт товара (в этом случае ярмарка или выставка становится участником канала распределения).

11.Непосредственное приобретение товара.

12.Поиск новых товаров (для закупок в будущем).

13.Сбор информации о потенциальных поставщиках.

Впоследние годы, выставки и ярмарки стали мало чем отличатся друг от друга, особенно с позиций осуществления комплекса маркетинговых

коммуникаций, поэтому мы будем говорить о них как о едином синтетическом средстве маркетинговых коммуникаций фирмы и будем называть его «выставки».

Следует отметить, что идет коммерциализация выставок, ориентация на получение доходов от их проведения

Порядок организации крупной выставки:

1. Принятие решения о проведении выставки.

Инициаторами проведения выставки могут быть:

-международные организации;

-правительство страны;

-правительство субъекта Федерации;

-фирмы, (специализирующиеся на проведении выставок и ярмарок).

97

2.Официальное объявление о проведении выставки (цели, тематика, сроки работы и подачи заявок).

3.Формирование структуры управления, подготовкой и проведением выставки.

4.Прием заявок на участие в выставке.

5.Подготовительные организационно-технические мероприятия:

-распределение выставочных площадей между участниками, которые получают план выставки с местом и планом их стенда на нём;

-расчёты за выделяемые площади и материальные ресурсы (авансы);

-разработка транспортных инструкций, т.е. схем завоза экспонатов.

6.Монтаж экспозиции.

7.Торжественное открытие выставки и официальный осмотр.

8.Открытие выставки для посетителей.

9.Обеспечение рабочей программы выставки.

10.Официальное закрытие.

11.Демонтаж выставочной экспозиции.

12.Подведение оргкомитетом итогов, с точки зрения достижения поставленных целей.

Основные руководящие органы выставки:

Организационный комитет:

-утверждает тематическое содержание выставки;

-утверждает список фирм и организаций-участников выставки;

-рассматривает и утверждает экспозиционный план выставки;

-разрабатывает, утверждает и контролирует исполнение плана подготовки и проведения выставки;

-утверждает регламент работы выставки, процедуры официального открытия и закрытия, процедуры организации просмотра, проведения на выставке странами или фирмами, презентаций, конференций,

симпозиумов;

-подводит итоги выставки.

98

Научно-технический центр выставки:

-участвует в разработке тематического плана выставки и отборе её экспонентов и участников;

-анализирует последние достижения в пауке и технике и обеспечивает ее высокий научный уровень;

-консультирование фирм-участниц по отбору экспонатов для демонстраций;

-проведение научных мероприятий в рамках выставки.

Коммерческий центр выставки:

-обеспечивает условия для проведения коммерческих переговоров;

-собирает информацию о заключённых на выставке сделках;

-привлекает представителей деловых кругов к посещению и участию в работе выставки;

-руководит рекламным отделом.

Рекламный отдел выставки:

-совместно с организационным комитетом и научно-техническим центром организует серию публикаций о предстоящей выставке в СМИ;

-разрабатывает и издаёт рекламные буклеты, листовки, плакаты,

организовывает их рассылку и расклейку;

-разрабатывает и руководит изготовлением средств наружной рекламы выставки;

-организует передачи по внутри выставочной сети, освещающей ход выставки, обеспечивает освещение выставки в СМИ;

-организует рекламные мероприятия по заявкам отдельных экспонентов;

-рассылает рекламные материалы потенциальным заказчикам и посредникам от имени фирм-участников и организационного комитета.

Пресс-центр выставки:

-подготавливает и проводит пресс-конференции, в том числе по случаю открытия выставки;

99

-аккредитует журналистов и приглашает их на пресс-конференции;

подготавливает пресс-релизы (бюллетени) и другие информационные материалы для журналистов;

-оказывает помощь аккредитованным журналистам в сборе материалов,

проводит репортажи и интервью с участниками выставки; помогает иностранным участникам по случаю проведения дней страны.

Перед участием в выставке экспонент заключает бланковый договор – контракт фирмы с администрацией выставки на выставочные услуги. При этом важно учесть необходимость страхования посетителей, сотрудников,

экспонатов.

Алгоритм участия предприятия в выставке.

I. Определение целей участия в выставке.

Наиболее важные цели участия:

1.Ориентация в ситуации по отрасли.

2.Определение возможного спроса на разрабатываемую и готовую продукцию.

3.Инициация действующих и поиск новых клиентов.

4.Поиск новых торговых посредников.

5.Завязывание контактов в деловом мире,

6.Изучение конкурентов.

Основные цели посещения выставки:

1.Оценка конъюнктуры и перспектив интересующих рынков.

2.Сбор информации об определённых товарах, возможностях их закупки и применения.

3.Сбор информации на стендах конкурентов; возможных поставщиков.

4.Расширение деловых контактов.

5.Заключение договоров поставки.

6.Оценка возможности участия в качестве экспонента.

7.Закупка товара.

8.Поиск новых товаров и технологий.