Материал: 5464

111

Небольшие темпы роста связаны с тем, что первые покупатели новинок – это как правило новаторы и ранние последователи, доля которых в общем составе потенциальных покупателей составляет около 16 %. В связи с большими затратами компании в период разработки товара и во время внедрения на рынок, прибыль на этом этапе отсутствует.

Однако в этот период у производителя есть преимущество: конкурентов либо нет совсем, что позволяет ему диктовать свои условия рынку, либо их количество незначительно.

Основная задача компании в этой фазе жизненного цикла – быстрее преодолеть стадию внедрения. Для этого компании стремятся предоставить потребителям максимальное количество разнообразной информации о полезности и преимуществах товара, стимулируя спрос.

2. Этап роста — период признания товара рынком, а, следовательно, быстрого роста объема продаж и прибыли. Причем в начале этого этапа темп роста ускоренный, а в конце замедленный. Ускоренный рост объемы продаж вызван присоединением к первым категориям покупателем большой группы – «раннего большинства», доля которых в общем составе потребителей составляет приблизительно 34 %. Появление прибыли на этом этапе связано с тем, что издержки по стимулированию сбыта приходятся на больший объем продаж при одновременном снижении затрат на производство.

На этом этапе возрастает конкуренция, но конкуренты, как правило, еще не опасны, так как они производят товары-копии и у фирмы все еще имеется возможность для использования монопольного преимущества.

Для максимального увеличения периода роста фирма может использовать несколько приемов:

повышение качества нового товара, придание ему дополнительных свойств; проникновение в новые неосвоенные сегменты рынка; использование новых каналов распределения;

переориентировка части рекламных усилий с распространения осведомленности о товаре на стимулирование повторных покупок;

своевременное снижение цен (обычно к концу этапа).

3. Этап зрелости и насыщения — это самый длительный этап, на котором товар переходит в разряд традиционных, т.е. становится хорошо известным рынку. Его главной особенностью является стабилизация показателей-индикаторов (прибыли и объема продаж) на высоком уровне в начале периода и медленное, но неуклонное сокращение их величин к концу этапа. Это объясняется тем, что следом за ранним большинством покупателями товара становится так называемое «позднее большинство», их доля составляет также около 34%. Они и обеспечивают компании высокие показатели продаж в начале этапа. А для новаторов и ранних последователей традиционный товар перестает представлять интерес и они начинают переключаться на товары конкурентов, которые являются сравнительно новыми для рынка. Их примеру следует часть раннего большинства, что отражается на объеме продаж и прибыли компании во второй фазе этапа зрелости и насыщения. Необходимо отметить, что данный период характеризуется максимальным накалом конкурентной борьбы.

Основные задачи компаний в стадии зрелости и насыщения: сохранить отличительные преимущества своего товара в условиях жесткой конкуренции, отстоять свою долю рынка и недопустить перехода товара в стадию упадка.

Для «оживления» спроса и максимального увеличения продолжительности данного этапа необходимо:

112

модифицировать рынок (частичное перепозиционирование товара);

модифицировать товар (повышение качества, придание товару новых свойств, таких как универсальность, безопасность, удобство использования и т.д., улучшение внешнего вида); модификация комплекса маркетинга (снижение цен, стимулирование повторных

покупок, интенсификация рекламных усилий, расширение комплекса оказываемых услуг и т.д.).

4.Этап упадка — этап ЖЦТ, характеризующийся потерей рынком интереса к товару. Об этом сигнализирует быстрое падение объема продаж и прибыли, в ряде случаев появление убытков, рост объема складских запасов. Основной тип покупателя

–это консерваторы или «инертные» (16%). Этап также характеризуется незначительным количеством конкурентов или их отсутствием.

Фирмы в большинстве случаев заинтересованы в скорейшем прохождении данного этапа, для этого они могут использовать следующие стратегии:

1.Стратегия "пожинания плодов" — в рамках этой стратегии минимизируются все виды издержек, выпуск товара прекращается, а запасы распродаются по максимально низким ценам;

2.Стратегия продолжения выпуска — в рамках этой стратегии производство товара поддерживается на минимальном уровне, но осуществляются активные работы по совершенствованию и модификации товара.

Такая стратегия применяется в том случае, если падение спроса на товар связано не с исчерпанием ресурсов самого товара, а носит циклический или конъюнктурный характер и в ближайшее время следует ожидать оживления спроса.

Мы дали характеристику этапам типичного жизненного цикла товара, который имеет большинство товаров. Но существуют и другие формы кривых жизненного цикла. Рассмотрим три основных нетипичных формы кривых жизненного цикла товара

(рис. 20):

а) для товаров имеющих сезонный характер потребления:

б) для ультрамодных товаров, потребление которых не обусловлено рациональными причинами:

113

в) для товаров, имеющих несколько модификаций (гребешковая кривая):

Рис. 20. Нетипичные формы кривых жизненного цикла товара

Выводы:

1.Товар – ключевой элемент комплекса маркетинга. Товаром является все, что может удовлетворить конкретную потребность и предлагается рынку с целью приобретения и потребления. Компания может представить рынку следующие товарные формы – товарную единицу, товарную линию, ассортимент товаров. Ассортимент характеризуется показателями: широта, длина, глубина и гармоничность.

2.Товары можно классифицировать несколькими различными способами, С точки зрения длительности использования и степени осязаемости товары делятся на товары краткосрочного пользования, товары длительного пользования и услуги. В зависимости от сферы применения товары бывают потребительские и производственного назначения. В категории потребительских выделяют товары повседневного спроса, предварительного выбора, особого и пассивного спроса. Товары производственного назначения делят на предметы производства, основное и вспомогательное оборудование и сооружения, вспомогательные материалы и услуги.

3.Создавая товар, специалисты должны разработать его структуру или три уровня товара: товар по замыслу – ключевая выгода, которую приобретает покупатель; товар в реальном исполнении – основные характеристики товара: уровень качества, свойства, упаковку, торговую марку, внешний вид; товар с подкреплением – дополнительные выгоды, которые отличают предложение компании от предложений конкурентов.

114

Упаковка, торговая марка и сервисное обслуживание являются важнейшими элементами товара, влияющими на выбор покупателей.

4. Процесс разработки нового товара включает следующие этапы: формирование идей, отбор и сортировка идей, разработка и проверка концепции товара, разработка стратегии маркетинга, анализ возможностей производства и сбыта, разработка товара, испытание в рыночных условиях, развертывание коммерческого производства.

В процессе развития товары проходят несколько этапов. Их называют стадии жизненного цикла товара. ЖЦТ – время, в течение которого товар находится на рынке. У товаров, имеющих типичную кривую жизненного цикла, выделяют стадию внедрения, роста, зрелости и насыщения, упадка. Каждая стадия характеризуется особенностями динамики объема продаж и прибыли, перед компаниями стоят определенные задачи, решение которых требует применения соответствующих инструментов маркетинга.

Вопросы для самоконтроля:

1.В чем заключается сущность товара с точки зрения маркетинга?

2.Что понимается под товарной единицей, товарной линией, ассортиментом товара?

3.Какова структура товара?

4.В чем состоит преимущество марочных товаров? Какие элементы могут входить в состав торговой марки?

5.Какие решения необходимо принять компании при переводе товара в разряд марочных?

6.Что понимается под упаковкой? Какие элементы входят в ее состав и какие требования следует соблюдать при разработке упаковки?

7.Почему сервисное обслуживание считается важнейшим компонентом товара? Какие варианты организации сервисного обслуживания Вы знаете?

8.Сколько этапов и какие включает процесс разработки нового товара?

9.Что понимается под жизненным циклом товара? Какие маркетинговые действия следует предпринять компаниям на различных этапах ЖЦТ?

10.Какие формы нетипичных кривых ЖЦТ Вам известны?

Тема 4.2. ЦЕНООБРАЗОВАНИЕ В МАРКЕТИНГЕ

4.2.1.Роль и сущность цены в рыночных условиях.

4.2.2.Методы ценообразования.

4.2.3.Порядок формирования ценовой стратегии.

4.2.1. Роль и сущность цены в рыночных условиях

Цель изучения раздела: ознакомившись с данным разделом, Вы должны суметь дать ответы на следующие вопросы:

Определить роль цены в комплексе маркетинга? Выяснить какие факторы влияют на формирование цены?

Что лежит в основе затратного и рыночного ценообразования? Каким образом фирма устанавливает цены?

Какие существуют стратегии ценообразования на новые и уже существующие товары?

115

4.2.1.1. Роль цены в комплексе маркетинга Цена – важнейший инструмент маркетинга, результат взаимодействия различных

рыночных процессов. Ценовая политика маркетинга начинается с исследования рыночной конъюнктуры и продолжается на протяжении всего жизненного цикла товара. Цена – это одновременно индикатор рыночной ситуации и орудие воздействия на покупательский спрос.

Цена – есть денежное выражение стоимости. На уровне фирмы цена играет двойную роль:

Во-первых, цена является инструментом стимулирования спроса.

Во-вторых, представляет собой главный фактор долгосрочной рентабельности. Являясь частью комплекса маркетинга, цена испытывает две группы ограничений: внутренние ограничения – связаны с издержками и приемлемым уровнем

рентабельности фирмы; внешние ограничения – определяются покупательской способностью рынка и

ценами товаров-конкурентов.

Для покупателя цена, которую он готов уплатить есть мера интенсивности его потребности, т.е. размера и природы удовлетворения, которого он ждет.

Для продавца цена, по которой он готов продать, есть мера его издержек плюс прибыль, которую он надеется получить.

Важность решений, связанных с ценовой стратегией, обосновывается следующими параметрами:

назначенная цена непосредственно определяет уровень спроса и объем продаж;

цена продаж непосредственно определяет рентабельность всей деятельности фирмы, не только задавая уровень прибыли, но и фиксируя, через объем продаж, условия, в которых достигается окупаемость затрат в пределах заданного временного горизонта;

цена продаж влияет на общее восприятие товара или марки потенциальными покупателями;

цена является основой сравнения конкурирующих товаров или марок.

Цена товара не может устанавливаться произвольно, в связи с тем, что на нее оказывает влияние большое число внутренних и внешних факторов; учет которых позволяет установить цену на оптимальном уровне.

К важнейшим факторам рыночного ценообразования относятся следующие: 1. Факторы спроса – определяют покупную цену товара, к ним относятся:

платежеспособный спрос на данный товар при существующей цене и существующем (или планируемом) объеме предложения;

потребительские свойства товара, его качественные характеристики.

2. Факторы потребительского выбора – определяют конкурентоспособность данного товара по отношению к его заменителям, к ним относятся:

структура потребностей и возможных покупателей данного товара и товаровсубститутов;

степень взаимозаменяемости данного товара товарами субститутами;

возможное сопоставление (предельные нормы замещения) данного товара товарами-субститутами;

сопоставление рынка данного товара с рынком взаимодополняющих товаров или с рынком, по отношению к которому данный товар является взаимодополняющим (комплиментарные товары).

3. Факторы предложения – определяют цену предложения товара, на которую претендует продавец (производитель), к ним относятся: