Материал: Организация взаиморасчетов при продаже авиаперевозок

В настоящее время все крупные авиаперевозчики используют канал Интернет-продаж и стремятся довести его долю до 50 и более процентов в общем их объеме. “Дискаунтеры” - low cost авиакомпании сразу выбрали Интернет-продажи в качестве доминирующего канала (доля в общем балансе каналов - более 90%).

Типовой перечень операций при покупке перевозки через сайт авиакомпании:

• -обращение пассажира к ресурсу мест авиакомпании через ее Интернет-сайт;
• -выбор рейса и тарифа перевозки;
• -проведение операции прямого бронирования на выбранном рейсе;
• -проведение операции оплаты электронным платежным средством пассажира;
• -получение перевозочного документа в одном из офисов перевозчика / прямая доставка по требованию пассажира / использование безбилетных технологий - процедур E-ticketing.

Помимо собственной продажи перевозок, авиакомпании организуют сеть продажи через различные туристические организации и авиаагентства. Агентская продажа на сегодняшний день является основным каналом дистрибуции пассажирских перевозок, через который производится реализация около 70% билетов.

Признаки канала агентской продажи авиакомпаний (прямые агенты):

на основании «Агентского соглашения о продаже перевозок» агент производит бронирование перевозки и оформление авиабилета на стоке, полученном у перевозчика;

агент предоставляет авиаперевозчику обеспечения (банковскую гарантию/ депозит) за сток перевозочных документов;

• -применяется собственный валидатор агента;
• -начисление комиссионного вознаграждения производится в соответствии с положениями «Агентского соглашения»;
• -оплата перевозок производится за наличный расчет, банковскими чеками или путем переводов со счета агента на счет перевозчика;
• -отчетность о продаже готовится персоналом агента.

Инициатива установления агентских отношений может исходить как от перевозчика (на новых рынках), так и от агентов. Представитель перевозчика выполняет проверки, подбор документов для придания потенциальному партнеру статуса официального агента по продажам, который предполагает наличие у агента:

• -опыта работы по продаже авиаперевозок;
• -сложившейся клиентской базы на данном рынке авиауслуг;
• -кредитной истории;
• -рекомендаций партнеров по бизнесу и финансовых организаций (банков, страховых компаний, аудиторов и др.);
• -квалифицированного персонала, офисов и оборудования, соответствующего стандартам требований перевозчика.

После получения положительного заключения по выше перечисленным позициям, перевозчик готовит подписание агентского соглашения, заказывает для агента его идентификационный номер (индивидуальный валидатор для каждого агентского офиса продаж, планирующего использование стока перевозчика), получает обеспечение (внесение Агентом депозита и/или предоставление банковской гарантии, и/или поступления предварительной оплаты на счет Перевозчика их расчета установленной суммы перевозчиком за каждый бланк строгой отчетности, или другого финансового обеспечения на усмотрение Перевозчика) и выдает бланки строгой отчетности (БСО), а при использовании авиакомпанией электронных билетов - назначает агентству сток и открывает доступ к нему.

Формирование структуры продаж официальных агентов перевозчика обычно проходит следующие этапы:

• -бессистемное предоставление перевозчиком агентских соглашений на рынке продаж авиауслуг, формирование большой массы агентств, продающих билеты перевозчика;
• -проведение селекции агентской сети, сегментация агентов по объемам продаж, по приоритетным направлениям перевозок, по клиентской базе;
• -формирование устойчивой структуры мелких, средних и крупных агентов;
• -попытки создания агентства, принадлежащего авиакомпании, наделение его специальными функциями (развитие целевых корпоративных перевозок, определенных направлений полетов, выполнение роли консолидатора и др.);
• -выделение крупных агентов - консолидаторов, формирование агентской, субагентской сети продаж, уменьшение количества мелких агентств, имеющих прямые соглашениями с перевозчиком;
• -назначение из числа крупных агентов генерального агента по продажам в отдельных городах или регионах (с учетом коммерческой целесообразности, на основе сопоставления стоимости организации данной работы собственными силами представительства перевозчика и генагента);
• -пропорциональное перераспределение долей продаж между собственным, агентским, нейтральным, консолидаторским каналами в зависимости от себестоимости и эффективности каждого из них.

При построении агентской системы дистрибуции авиакомпании предполагается наличие на рынке авиаперевозок многоуровневой структуры продаж/перепродаж.

Прямые агенты авиакомпании для расширения сети продаж заключают «Субагентские договора об организации продаж авиаперевозок» с агентами-реализаторами (субагентами), которым передают часть своих обязанностей. Субагенты реализуют авиаперевозки от имени Прямых агентов. Перевозчик выплачивает Прямому агенту агентское комиссионное вознаграждение, а агент, в свою очередь, оплачивает комиссионное вознаграждение субагентам. Размер комиссионного вознаграждения субагента определен Прямым агентом в Субагентском договоре в процентах от тарифа. Выручка от продажи перечисляется субагентом Прямому агенту за вычетом комиссионного вознаграждения.

Привлечение к системе дистрибуции Генерального агента носит экономический и политический характер. Законодательство некоторых стран запрещает иностранному перевозчику напрямую организовывать систему дистрибуции, требует наличия у авиакомпании назначенного генерального агента или «спонсора». Это находит отражение в Межправительственном соглашении о воздушном сообщении, где оговаривается коммерческое право каждой из сторон на свободную продажу своих перевозочных документов в другой стране. Если права свободной продажи предоставлено не было, авиакомпания вынуждена организовывать продажу своих перевозок в стране, куда открываются её полеты, через генерального агента-авиакомпанию.

«Соглашение о Генеральном агенте» - соглашение с авиакомпанией, назначенной генеральным агентом рассматриваемой авиакомпании и осуществляющей продажу и бронирование перевозок этой авиакомпании в своей стране. Авиакомпания-генагент получает комиссионные за все продажи перевозок, произведенные на его территории (общие комиссионные) в размере 2-2,5% от суммы выручки. Если же генагент сам продал перевозки, то получит дополнительно 9% от суммы выручки за продажу перевозок пассажиров и 5% за оформление международных грузовых перевозок.

Нередко генеральным агентом становится прямой конкурент авиакомпании, что делает этот канал дистрибуции перевозок крайне неэффективным.

Если Межправительственным соглашением о воздушном сообщении перевозчику предоставлено право на свободную продажу своих перевозочных документов в другой стране, авиакомпания также нередко организовывает продажу своих перевозок через генерального агента. В этом случае в качестве генерального агента выбирается какое-либо крупное агентство, устойчиво функционирующее на рынке.

Генеральный агент выполняет функцию построения сети агентов, распространение стока БСО среди агентов, получение отчетов и выручки от продажи, другие виды работ, предусмотренные Соглашением.

Развитая сеть точек продаж является бесспорным конкурентным преимуществом авиакомпании при борьбе за пассажира, но в то же время замедляет процесс движения денег от пассажира, заплатившего за билет, до предприятия, осуществившего перевозку и понесшего связанные с этим расходы. К тому же авиакомпания не всегда способна самостоятельно обеспечить полный контроль продаж билетов и расчетов агента с ней, а также оценить финансовую состоятельность агента. В результате, стремясь подстраховать себя и сделать поток поступлений выручки более прогнозируемым и управляемым, многие перевозчики при взаимодействии с агентами требуют с их стороны значительных депозитов или устанавливают высокий уровень предоплаты за бланки билетов, что приводит к сужению сети потенциальных агентов. Ограничение же круга партнеров по реализации перевозок уменьшает конкурентоспособность авиакомпании и ставит ее в существенную зависимость от действий того или иного крупного агента.

В международной практике авиапредприятиям в организации продаж авиаперевозок и расчетов по ним помогают системы продажи на нейтральных перевозочных документах - американская ARC (Airline Reporting Corporation), традиционно считающаяся европейской BSP (Billing & Settlement Plan), а также СВВТ ТКП (Система Взаиморасчетов на Воздушном Транспорте Транспортной Клиринговой Палаты ) стран СНГ.

Первая нейтральная система продаж и взаиморасчетов ASP (Area Settlement Plan - Зональная система взаиморасчетов) стала функционировать в США в 1964г. под управлением ATA (Air Transport Association of America). C 1984 года услуги этой системы стали предоставляться корпорацией ARC (Airline Reporting Corporation). В своем развитии ARC стала обеспечивать обслуживание интермодальных перевозок (авиа/железнодорожных), продвижение турпродуктов, зрелищные мероприятия. В ARC действует мощная автоматизированная система, которая позволяет обрабатывать информацию о продажах агентов и осуществлять расчеты с перевозчиками и другими поставщиками услуг.

В настоящее время с ARC взаимодействуют около 140 авиакомпаний и три железные дороги, а продажу на территории США ведут более 37 тысяч аккредитованных ARC агентских пунктов продажи.

Основными функциями ARC является: аккредитация агентов и авиакомпаний; контроль использования перевозочных документов; организация отчетности и финансовые расчеты между агентами и ответственными перевозчиками; поддержка и развитие новых технологий дистрибуции авиаперевозок, а также реализация некоторых других видов сервиса в индустрии путешествий.

В соответствии с технологией ARC, еженедельно все участвующие в системе авиакомпании и другие предприятия получают единый платеж и данные по всем продажам на нейтральных бланках ARC, произведенных всеми агентами в США. Стать участником ARC может любой перевозчик, выполняющий перевозки в/из США, в том числе и железнодорожный, путем заключения соглашения (Carrier Service Agreement) при соблюдении ряда оговариваемых условий. ARC остается монополистом огромного авиарынка США и в основном им ограничивается, хотя в последнее время корпорация начинает предпринимать попытки продвижения своей системы в Центральную и Южную Америку, а также в Африку.

Через пять лет после появления ARC, как аналог американской системы, под управлением ИАТА была разработана система Billing & Settlement Plan (дословно: «Планирование выставления счетов и урегулирования взаиморасчетов»). Первое внедрение было осуществлено в 1971 году в Японии, и далее, с 1972 года, BSP была внедрена в Европе, Азии, Африке, на Ближнем Востоке. Для организации работы BSP в каждой стране авиаперевозчиками (одним из которых, по крайней мере, должен быть национальный) создается отдельное предприятие, жестко централизованно управляющее процессом концентрации и обработки данных по продажам на перевозочных документах данной системы BSP и соответствующих потоков выручки в данном государстве или регионе.

Координирует деятельность всех BSP Комитет BSP при штаб-квартире IATA в Женеве. BSP каждого региона имеет свои особенности работы, свой, отличный от других Устав. И хотя IАТА стремится к стандартизации принципов деятельности и унификации уставов, это не представляется возможным, так как принципы и уставы разных BSP определяются условиями работы в конкретной стране, спецификой авиаперевозок и их продажи, особенностями финансовой инфраструктуры и экономики в целом и, прежде всего, местного законодательства.

Управление национальным BSP происходит по типовой схеме:

• -текущее руководство и координацию работы национального уровня осуществляет Управляющий Совет (Steering Panel), сформированный из представителей авиакомпаний;
• -Управляющий администратор назначается Руководством Управления BSP ИАТА в Женеве для координации системы BSP и действует в соответствии с положениями Агентской Программы ИАТА, организует взаимодействие авиакомпаний, агентов, вычислительных центров, расчетных банков.

Сущность BSP - в создании единой агентской сети и организации взаиморасчётов между авиакомпаниями и агентами за проданные перевозки пассажиров. До перехода на электронный билет BSP, аналогично ARC, выпускала свои так называемые нейтральные бланки авиабилетов и рассылала их по агентам - членам BSP.

Схема работы BSP (рис.2) аналогична работе ARC и в упрощенном виде до появления электронных билетов была такова. Агент, входящий в регион данного BSP, получал после аккредитации бланки, административные формы, идентификационные пластины перевозчиков - участников данной системы BSP, от имени которых оформлялись нейтральные перевозочные документы. Агент приобретал валидатор и именную пластину агента, а затем начинал продажу. В момент оформления перевозки на нейтральном бланке данной BSP (форма бланка разрабатывалась самой BSP, а коды как для бланков, так и для агентов выделялись IATA) появлялся расчетный код ответственного перевозчика, в адрес которого впоследствии и направлялась соответствующая выручка. В конце каждого отчетного периода, (как правило, еженедельно или подекадно, в зависимости от условий в данной стране), агент подготавливал форму о продаже и направлял ее в центр обработки данных BSP (Data Processing Centre -DPC) данного региона с приложением контрольных купонов авиабилетов и купонов, принятых на возврат. Форма и купоны проходили обработку в центре, где и подготавливались счета для предъявления каждому агенту. Авиаперевозчику в свою очередь центр направлял реестр о продаже авиабилетов, оформленных агентами от его имени, и сами контрольные купоны. Агент проводил один периодический платеж по выставленному счету в расчетный (клиринговый) банк, управляющий всеми финансовыми потоками по выручке на бланках BSP в данном регионе. Расчетный банк распределял выручку между авиакомпаниями на основании реестра о продаже, полученного в результате обработки отчетов агентов и купонов.